第三道門
最近在看日文版「サードドア」(The Third Door，中文譯名第三道門)，把腹黑開關開大一點，這本書的主旨用一句話來說就是：「要成就什麼，其實也可以走旁門左道」
「人生、事業、成功，這些場面就像夜店一樣都設置了三道門。第一道門大多數人都會選擇，是你得花時間排隊乖乖買票的入口。第二道是VIP專用入口、第三道門則是多數人不知道也不會選擇的，你得跳脫隊伍，可能去建築物後方猛敲側門、或者撬開某扇窗、甚至從廚房偷偷潛入」
書的內容在描述一位19歲南加大學生渴望找到人生方向渴望成功，但他翻遍市面上所有書籍都尋不著（比爾蓋茲等）名人們成功的真正秘訣，於是異想天開決定憑一己之力去探索去採訪（本書其實著重在路人甲究竟如何採訪到比爾蓋茲等名人的過程）故事內容算有趣，整本書也算有些許啟發性。
關於「第三道門」呢，回首過往，發現我沒走正門的次數其實也不算少。比如某某工作是靠人脈得到、某某好處靠個人魅力（很敢講）或心機得到，我相信大家多多少少應該都有一些第三道門的經驗吧？！
如何透過第三道門抓住機會？
書中有些建言，像是
■跟組織或他人借信用度：
我近期有一位頗想採訪的對象住在紐約，總覺得單靠我個人去爭取採訪有點難度，所以跟某個媒體要了篇幅借了信用度，對方允諾我可以使用媒體名義爭取採訪。
■寫好第一次接觸的信件：
「一週工作四小時」的名人作家Timothy Ferris給了大學生作者非常實際的建議，若想讓對方確實讀信甚至回信，請直接表明「本封信內容掌控在一分鐘以內，還請您撥時間閱讀」（讓對方知道只要花一分鐘就能看完信件）
不要丟問答題，而是給對方選擇題「關於什麼什麼，不知道您覺得A案XXX比較好，還是B案OOO比較適合」（其實這點在日本職場是常識）
■只聊自己專屬的經驗
社交場合裡講一些場面話或大家都知道的事壓根不會讓人留下印象，而是要講屬於你自己的特殊故事。像我們在經營粉絲頁其實就是用自己的故事在跟大家交朋友。
不過我今天不是要特別介紹書，而是想聊「第三道門」。
我始終覺得第三道門和邪道還是有莫大差異😒
去年一整年，某間公司的負責人陸續寫過好幾封業配邀約信件來，除了第一次我有回覆，後來所有信件我都決定無視。怎麼說，江湖混久對於心術不正的人還是有些敏感度的。
這家公司讓我覺得只是來探人隱私。
「中古小姐合作價碼多少？美國住址是什麼」對方信件重點只是想知道這些。
反正經過一回合來往，我就再也沒跟負責人交談過，當然也從來沒有合作。退一百步，硬要說有什麼關係，真的就是一次報價詢價的信件聯絡而已，多的沒有了。
我覺得粉絲頁不管經營團購或業配，要去研究使用商品已經得花掉眾多時間，可以的話，一點都不想浪費時間在「人」這件事上……所以選擇能信任的合作夥伴很重要。
我自認夠謹慎，但沒多久還是聽到A廠商說「妳的經紀人怎樣怎樣耶」
「我經紀人是誰呀？」我驚訝
對方講了一個我沒特別印象的名字
「所以那位經紀人跟貴公司報價了嗎？」我質疑
「對喔，而且價格是妳現在報的N倍高」
再沒多久又聽到B廠商表示
「對方知道我們準備跟妳合作很不高興，她認為中古小姐是她那邊的人，怎麼可以不跟她打招呼，還說沒透過她直接找妳有違職業道德，而且只有透過她才可以得到妳特別關照」
WOW！在我不知道的地方，我有了新的高價碼、有了新的人際關係、還有了新的人格（透過某某我就會特別關照某廠商）不覺得這件事情非常驚悚嗎😒
究竟是誰跟我還有我不存在的經紀人借了信用度呢？？
終於，結果拼湊出來，一直冒用我方名義在跟廠商們周旋的就是當初來探人隱私的某公司負責人（對，她一年內寄了多封信來，我就只回過那麼一次）完全不懂為何演成這樣？
她這第三道門開的夠詭異！
所以，要跟陌生人建立信任感還是很難？
也不見得。現在我很信賴的合作夥伴也是當初從一封mail的詢價、議價邀約關係開始的。那時候誰也不認識誰，可經過幾次合作關係之後，我確定可以把自己和讀者交給對方。
我們跟陌生人接觸的起點常常都是一封mail，結果卻可以千差萬別。心術不正的人只能靠騙術、靠演技謀生。這種起點的合作關係我覺得走不遠，可是選擇能安心合作的夥伴，大家可以一起做更多有趣的事。
比如，現在我們常常拿到的已經不是公關品，而是尚未成形的產品或設計案或未正式代理的海外商品，因為平常開團購，不管在數字（業績）或讀者朋友們的意見回饋上（只要是給我的私訊，我都會看）累積了不少經驗，我們可以把這些意見傳達給品牌廠商，而品牌廠商也可以開發出（代理）更貼近消費者的產品，這部份就我個人而言是很有價值的工作。
總歸一句話，開第三道門取得捷徑之前，請記得現在是「信用社會」！你做的下一件事是在累積信用點數還是摧毀信用點數，其實都會影響成敗。
陌生開發信主旨 在 [討論] 如何開發國外客戶? - 精華區intltrade - 批踢踢實業坊 的必吃
請問大家是如何開發的呢??
最近轉國外業務從開發做起....
一開始先把所有幾年前斷連的客戶投開發信過去
且我擔心被認為誠意不夠，或是當一般廣告被刪掉
於是每每一封封的寫，主旨也是特選挑過....
針對客戶過去買過的產品，推薦客戶網站上可能採用的
大概一星期都被我投完...目前沒有什麼成效，或許是時間還不夠久...
請問還有別的方法嗎??
現在....發現另一個目標，找到2002年國外相關廠商的資料
雖然舊，至少寥勝於無...呵呵
開始一家一家上網確認，看哪些還活著，可以推薦那一款給陌生客戶
不過遇到個個案是...找到一家公司
網站上的產品分類是由"客戶的供應商"分類
例如主目錄為xxx產品，子類別即是a供應商、b供應商、c供應商的連結
再任選一個供應商點入，跳出產品型錄很完整，且都是我司可提供的
尤其是當中a供應商還是在台灣的同行兢爭者，不過他們大很多，哈!!
認為這客戶一定可以參考我們家的產品，但機率不大....哈
要用什麼口吻才可以讓對方看到我的信會主動想試試我們家呢??
--
不好意思，思考很跳躍，文意會有點難讀....我盡力了!!!
※ 編輯: A22 來自: 218.166.79.58 (08/09 23:26)
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作者: mavisfan (形而下女生) 看板: intltrade
標題: Re: [討論] 如何開發國外客戶?
時間: Wed Aug 16 13:09:02 2006
※ 引述《A22 (來點新鮮感!!)》之銘言：
我做的是工業電腦
剛進來新公司剛滿兩個月 做國外業務 區域在澳洲、英國、東歐跟獨立國協
主要工作是開發客戶 (以前只有10個月的秘書經驗)
我主管跟我說 e-mail是很冷的東西(我不曉得是不同產業是不是會有不同成果)
寄開發信通當不會有太大的效果 很多人看都不看就直接進spam
所以 我從進公司的第一天 就開始打cold call 也就是打到不認識的公司
去問他們有沒有需要這樣子的產品
我會先在google找尋潛力的客戶 記錄每家買主產品的取向
然後記下e-mail 電話 傳真
等到累積到一定的名冊 就開始打電話
開發新客戶是非常不簡單的 這是我累積兩個月的成果 但當有客戶
願意留給你他personal的e-mail 甚至你們到了有寫有回的地步 就非常不簡單
我該上班了 晚點再來打我怎麼打電話 跟目前的成效
希望對大家有幫助
: 請問大家是如何開發的呢??
: 最近轉國外業務從開發做起....
: 一開始先把所有幾年前斷連的客戶投開發信過去
: 且我擔心被認為誠意不夠，或是當一般廣告被刪掉
: 於是每每一封封的寫，主旨也是特選挑過....
: 針對客戶過去買過的產品，推薦客戶網站上可能採用的
: 大概一星期都被我投完...目前沒有什麼成效，或許是時間還不夠久...
: 請問還有別的方法嗎??
: 現在....發現另一個目標，找到2002年國外相關廠商的資料
: 雖然舊，至少寥勝於無...呵呵
: 開始一家一家上網確認，看哪些還活著，可以推薦那一款給陌生客戶
: 不過遇到個個案是...找到一家公司
: 網站上的產品分類是由"客戶的供應商"分類
: 例如主目錄為xxx產品，子類別即是a供應商、b供應商、c供應商的連結
: 再任選一個供應商點入，跳出產品型錄很完整，且都是我司可提供的
: 尤其是當中a供應商還是在台灣的同行兢爭者，不過他們大很多，哈!!
: 認為這客戶一定可以參考我們家的產品，但機率不大....哈
: 要用什麼口吻才可以讓對方看到我的信會主動想試試我們家呢??
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◆ From: 210.202.70.129
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作者: lightflower (花哈哈ING) 看板: intltrade
標題: Re: [討論] 如何開發國外客戶?
時間: Wed Aug 16 13:47:38 2006
我是外銷業務
代理超過50多位個客戶
依我自己的經驗
我收到開發信都是看都不看就刪掉了
其實也是因為現在事情太多沒時間
而且說明白點
話都可以說的很好聽
但實際上是不是這樣就不知道了
個人認為開發新客戶還是到國外參展機率比較大
因為大陸市場競爭的關係(也因為很多大陸人打破信用)
客戶都認為若沒有實際看到產品.樣品或交談過
要購買大量的貨物很令人不放心
很多人在接到訂單前謙卑的把你當皇上在捧
接到訂單後
態度180度大轉變
要不就是原料上漲要漲價或是有一堆有的沒的理由
最後很可能就是買到偷工減料的東西
或是客戶買A東西變成B產品
(此歪風本從大陸開始 現在台灣也很多不肖商人跟進)
而參展的話
台灣的展覽已經沒有看頭了
如果機會許可
要盡量往國外的展覽跑
(但也不是每個都有參展價值)
我們公司是採取這樣的方式開發新客源
供您參考一下!
--
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◆ From: 61.230.48.125
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作者: DreamDennis (全新的挑戰!!) 看板: intltrade
標題: Re: [討論] 如何開發國外客戶?
時間: Thu Aug 17 20:30:15 2006
※ 引述《lightflower (花哈哈ING)》之銘言：
: 我是外銷業務
: 代理超過50多位個客戶
: 依我自己的經驗
: 我收到開發信都是看都不看就刪掉了
: 其實也是因為現在事情太多沒時間
: 而且說明白點
: 話都可以說的很好聽
: 但實際上是不是這樣就不知道了
: 個人認為開發新客戶還是到國外參展機率比較大
: 因為大陸市場競爭的關係(也因為很多大陸人打破信用)
: 客戶都認為若沒有實際看到產品.樣品或交談過
: 要購買大量的貨物很令人不放心
: 很多人在接到訂單前謙卑的把你當皇上在捧
: 接到訂單後
: 態度180度大轉變
: 要不就是原料上漲要漲價或是有一堆有的沒的理由
: 最後很可能就是買到偷工減料的東西
: 或是客戶買A東西變成B產品
: (此歪風本從大陸開始 現在台灣也很多不肖商人跟進)
: 而參展的話
: 台灣的展覽已經沒有看頭了
: 如果機會許可
: 要盡量往國外的展覽跑
: (但也不是每個都有參展價值)
: 我們公司是採取這樣的方式開發新客源
: 供您參考一下!
我覺得 千萬不要放棄手上每一張名片 雖然收信人不一定會有回應
但是等他到需要的那一天 他自然會想到你 來找你
我也是國外業務 主管亞洲市場 這塊市場也是從無到有做到現在
從蓼蓼可數幾隻小貓 做到現在 新客戶多了十幾個
不管是那個展覽得來的名片 (直接或間接獲得都有)
都儘量維持關係 即使收信人沒有回覆也要保持熱情
沒有回應就算了 也不會有損失 但是只要有回應 你就賺到了
二週前 我把手上的新客戶掃過一次 更新一下新資訊(大概寄了20幾封)
結果效果出乎意料外的好 這二週又多做了二.三個新客戶的生意
有時候 客戶不回信 有很多原因 不見得是當成垃圾郵件刪掉
例如: 信箱掉信, 交代下屬沒有回應, 信太多看不完...這些我都遇過
不必太患得患失
因此 做業務 請保持你的熱情 與客戶分享你的資訊
相信有天 他需要時 他會想到你的
--
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◆ From: 59.112.48.8
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作者: yapid (橄欖兩端較尖食用請注意) 看板: intltrade
標題: Re: [討論] 如何開發國外客戶?
時間: Fri Aug 18 01:12:39 2006
看到大家這麼認真的分享經驗
本來不想花時間回覆的 也覺得應該一起來討論討論
畢竟我自己也是土法煉鋼的 大家交流一下可以互相精進
回想我以前剛當sales時也是很焦慮, 每天坐在電腦前不知道要怎麼辦
開會時一直被老鳥虧 主管又只會要你衝 卻也沒什麼真的有效的方法可以教你
然後就這麼一天過一天, 大概半年左右時真的很想辭職, 去找個有趣點的工作
不過就是賭了一口氣:
"他媽的我現在一走, 之前的努力都白費了, 平白讓接我的人賺到而已,
人家還會說, 那個李鴨皮之前做的真爛, 他一走後面的人馬上就做起來了"
所以就這麼忍辱負重地撐過來了, 直到我幾個月前要走時
我把我手上最好的客戶都分散給我要好的同事, 就是不想讓接我位子的人佔太多便宜
剛開始時, 真是面對幾乎一片空白的市場, 只要是稍微有點量的客戶就巴著不放
然後當然, 就是拼命地砍價啊, 剛好我負責的是第三世界的市場
所以主管對我砍價也就不是太管了 就這樣, 偶爾能拿到一些零星訂單
當然每天都在上網搜尋潛在的客戶, 狂寄開發信, 只要一有回信, 就打電話去哈拉
後來經過了那年的cebit和computex, 開始有些project在談, 才漸漸有些有建設性
的事可做, 大概半年後業績double, 再半年後再double. 一年半後開始不怕算業績了
這段時間, 我的心得是, 參展最有用, compute>地區展>cebit. 網頁和口碑偶爾會有些
可以做生意的對象來. 開發信是幾乎沒有用, 但是其實偶爾就還真的會有客戶在很
久以後想起你那封信而來聯絡你的....只是比率低到你完全不用抱期望比較好
其實你仔細想想就知道, 什麼客戶原本不和你買, 會突然跑來和你買?
1. 原本有供應商, 但是因故想要換供應商的公司
a.品質問題
b.價格問題
c.供貨問題
d.產品問題
e.策略問題
2. 原本沒做這行, 最近才想要做的廠商
3. 其實也沒想要賣你的東西, 只是看到你的產品/價格覺得有趣, 買點sample來看看的
4. 新的標案
雖然1的發生原因很多, 但實際上發生的頻率很低, 而且那些買家抽屜裡早就塞滿
各家供應商的名片和型錄了, 除非你和他們有點熟, 或是有小天使在暗地幫點忙, 不然
他們不太會優先考慮你.
2和1一樣, 都是可遇不可求的, 3的話通常都是白費力氣而己. 4的頻率比較多, 但是
成功機率通常比較低, 為什麼? 我也不知道, 不過會因為新的標案而找新的供應商的,
常常不是業內, 這些公司常常自己都搞不清自己要的是什麼, 最後決定採用你的產
品投標還剛好能投中的好像不是太常發生. 倒是如果原本就是自己的客戶用你的產品
去投標中的頻率好像大一點.
所以開發新客戶, 我們就某種程度來說, 就是等第1/2類的商機出現, 然後爭取. 基於
這個原因, 時間是一定要的, 不然就是這個產品的市場剛好在爆發或洗牌(像今年的rohs
就是個大洗牌的時機). 然後你要儘量地去認識那些採購決策者或採購資訊的提供者.
如果不想花時間, 那就只好一直花錢打廣告或參展啦, 不過那也要公司肯拿資源來支
持你... 你一個菜鳥業務, 成績都沒拿出來, 公司憑什麼要支持你?
anyway, 當1/2類的機會出來時, 你就要拼啦, 最基本的, 先打個電話去聊聊, 然後
email用最快的速度回覆, 談的時候表現出你對這個案子的決心. 常常你的產品/價格
不是最好的, 但是對方感受到你的企圖心, 也會在資訊上面幫你一點小忙 (比如說
你們貴xx公司多少錢...), 然後呢, 就是漫長的過程了:
介紹產品---談規格---討價還價---試樣品---抱怨/要資料/阿里不答---小批訂單---
試試市場反應---抱怨---討價還價---比第一訂單還多一點點的訂單---
當業務的日子想來挺刺激的, 也會見識到很多其他部門無法見識到的商場
不過我誠心的建議最好能撐久一點, 因為專業知識可以惡補, 但是人脈是要花時間的
如果做短期的, 你只是在幫後任的人做苦工罷了, 然後那個人就變成一接手業績
就開花長紅的業務高手, 而你就變成做不好又只會抱怨最後自己投降落跑的肉腳.
一點小小心得與大家分享.
--
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◆ From: 218.32.14.16
※ 編輯: yapid 來自: 218.32.14.16 (08/18 01:24)
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作者: DreamDennis (全新的挑戰!!) 看板: intltrade
標題: Re: [討論] 如何開發國外客戶?
時間: Thu Aug 31 20:34:34 2006
: 2和1一樣, 都是可遇不可求的, 3的話通常都是白費力氣而己. 4的頻率比較多, 但是
: 成功機率通常比較低, 為什麼? 我也不知道, 不過會因為新的標案而找新的供應商的,
: 常常不是業內, 這些公司常常自己都搞不清自己要的是什麼, 最後決定採用你的產
: 品投標還剛好能投中的好像不是太常發生. 倒是如果原本就是自己的客戶用你的產品
: 去投標中的頻率好像大一點.
關於標案這一點 我可以提供你一些訊息
其實很多客戶都是看到有標案需求出來的時候 才開始找supplier
而這類的客戶 通常成功機率都很低(我愈過這樣的例子不下廿個 沒半個成功)
為什麼會這樣呢?
原因很簡單 其實在標案開標之前 輸贏早就分出了
標案只是一個公開的形式 向外說明這是個 公開 透明 合法的專案
很多標書的內容 你可以仔細研究 絕大部分是某公司某產品的規格
這也就是我們常說的 綁規格
很多案子在開標之前 早就已經完成evaluation 是測試確認沒問題後
最後才以開標案的形式出現 所以 贏家早就決定了
至於那些病急亂投醫的新客戶 成功機率當然是微乎其微
在這些案子裡 他們絕不是主要的玩家
這是我的經驗
當然 標案形式千百種 我說的只是一種可能的模式
僅供大家參考
--
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◆ From: 59.112.43.166
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作者: yapid (橄欖兩端較尖食用請注意) 看板: intltrade
標題: Re: [討論] 如何開發國外客戶?
時間: Thu Aug 31 23:45:02 2006
※ 引述《DreamDennis (全新的挑戰!!)》之銘言：
: : 2和1一樣, 都是可遇不可求的, 3的話通常都是白費力氣而己. 4的頻率比較多, 但是
: : 成功機率通常比較低, 為什麼? 我也不知道, 不過會因為新的標案而找新的供應商的,
: : 常常不是業內, 這些公司常常自己都搞不清自己要的是什麼, 最後決定採用你的產
: : 品投標還剛好能投中的好像不是太常發生. 倒是如果原本就是自己的客戶用你的產品
: : 去投標中的頻率好像大一點.
: 關於標案這一點 我可以提供你一些訊息
: 其實很多客戶都是看到有標案需求出來的時候 才開始找supplier
: 而這類的客戶 通常成功機率都很低(我愈過這樣的例子不下廿個 沒半個成功)
: 為什麼會這樣呢?
: 原因很簡單 其實在標案開標之前 輸贏早就分出了
: 標案只是一個公開的形式 向外說明這是個 公開 透明 合法的專案
: 很多標書的內容 你可以仔細研究 絕大部分是某公司某產品的規格
: 這也就是我們常說的 綁規格
: 很多案子在開標之前 早就已經完成evaluation 是測試確認沒問題後
: 最後才以開標案的形式出現 所以 贏家早就決定了
: 至於那些病急亂投醫的新客戶 成功機率當然是微乎其微
: 在這些案子裡 他們絕不是主要的玩家
: 這是我的經驗
: 當然 標案形式千百種 我說的只是一種可能的模式
: 僅供大家參考
說到這個, 我之前有個標案,
在中東某個大國(那國的總理最近很紅, 因為他公開要求和小布希公開辯論, 天天上cnn)
在預算還沒下來我們就在運作了...
努力了大概半年, 規格一開出來全世界只有敝司符合規格
不過後來還是被某韓國L開頭的公司得標, 雖然他們的規格完全不符...
後來我和我們合作的si討論... 最大的差別就是L公司在那個國家有設廠
人脈和影響力不是我們這種小公司能比得上的...
所以小公司要標大案, 標到算賺到...沒標到只是剛好而已
--
我們的人生就像隻推糞蟲
常常辛苦了一輩子才發現一生的心血不過是團屎
不然就是明明知道這一切只不過是團屎, 卻還得強顏歡笑地推下去.
---拉丁詩人"亞比阿多．馬克西摩" <青年回憶>
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