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寧信成見 不信真相?
麻省理工學院研究人員發現,社群媒體上假新聞的散播速度比真相快六偣,觸及人數更多。路透資料照片
去年二月,針對數位時代資訊傳播的速度與規模,我曾經有一篇專欄,名為:「後真相」就會埋沒真相。文中對當時Post Truth的現象,提出觀察與建議,由於社群媒體的導入,消息產生、傳播的速度與規模,倍蓰於往日。而群組間又存有一定的的信賴關係,錯誤或虛假訊息乃經由此一途徑滋生、散播,形成所謂的「後真相」時代。
文章發表後,巧遇主流媒體負責人,也曾向其建議可否以常年建立的信譽與聲望擔任Fact-check角色,倣國外專門提供真相的網站,協助現代網民發現真實,不為虛假訊息所誤導。當然這是吃力的工作,相信該主流媒體需要時間研議,不過同時也因此持續注意觀察社會上「後真相」的發展脈絡。
「後真相」在美國總統大選及英國脫歐公投中愈演愈烈,甚至因此被牛津詞典收錄為2016年度字彙,成為「忽視真相,不顧事實」的同義詞。「後真相」更凸顯訴諸情緒與個人確信(appeals to emotion and personal belief)高於對真相的探求,前述十五個月前的拙文,就舉出實例,縱然已在群組中指出某一訊息不實,甚至舉證歷歷,但信者恆信,有時還自嘲用意良善,甚而繼續轉發。事實顯示,後真相在台灣意識型態鮮明乃至對立的時刻,更為顯著。
物極必有反,鑒於社群媒體間錯誤或虛設資訊頻傳,許多國家開始採取行動,馬來西亞上月於大選前通過新法,規定凡發布或散播不實新聞、資料、資訊乃至報告者,最高可處六年徒刑並科五十萬罰金。這當然引發是否危害言論自由的物議,卻未阻卻其他國家跟進,新加坡國會特別委員會亦正進行研究各界建議與聽證會結果,以決定是否引進立法禁止網上錯誤消息散播,而且認為此係新加坡憲法所容許。而在今年二月菲律賓杜特蒂總統更關閉一個長期批評其施政的新聞網頁,理由即為「虛偽消息」。誠然,此等追殺「不實新聞」的舉動,其實很難與妨礙言論自由清楚劃清界限,因此印度政府由發布類似措施到撤回不過二日,就是因為各界反對。相對而言,法國所採措施係由法院在選舉期間審查新聞報導真實性,反較接近傳統法制觀念,而且也相對較節制。
有趣的是,以上針對後真相或偽造新聞的反射動作,其實都相當符合傳統的「供給面」觀念。換言之,歷來處理誹謗或虛構消息,都以消息供給者為制裁對象。但近日美國史丹福大學的M. Gentzkow及布朗大學的J. Shapiro聯手提出研究報告,認為出刊者(即供給者)固然有在塑造讀者的觀念,但同時也會回應閱聽者的偏好,甚至這些現代讀者常有定見或對某種意識形態的堅持,會抗拒出刊者的「洗腦」,反迫使出刊者調整口味配合。
而英國的Nyhan及Reifler兩位教授的研究更指出,民眾傾向採信符合其性向的訊息。以伊拉克是否藏有大規模毀滅性武器為例,多數保守派的受訪者堅定認為確有發現該等武器,而且縱使出示不存在的證據後,反而促使受訪者更確信其成見。
各種研究也發現,「團體學習」(group learning)效果在社群媒體時代發揮淋漓盡致,親戚朋友同僚透過群組交互影響形成群組的世界觀,甚至會排除在性質上礙眼(dissonant)的訊息,從而某些媒體也受影響,甚至透過數據行為分析,刻意去產生滿足特定意識形態的新聞報導。
如此觀之,去年我建議某主流媒體可試圖扮演Fact-checker角色,難免有點唐吉軻德,難怪該負責人近日仍表示尚在研究中。不過任由後真相時代的社群訊息橫流,對主流媒體的健康發展其實相當不利,如由政府出面澄清(例如行政院上周宣布的小組),表面上義不容辭,但效果一定最差,因此主流媒體不僅不能曲意配合產生符合讀者偏好的消息,更不應放棄成為「假新聞」(fake news)終結者的角色,這也是另一種「供給面」改革,更是賦予新聞「供給面」嶄新的生命。(作者為東吳大學法商講座教授、新世代金融基金會董事長)
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32分鐘前
銷售聖經55條
1.人們不喜歡被推銷,但卻熱衷於購買。
2.成交之前,一切為零。
3.永遠都會有銷售發生,不是你通過“是”把什麼賣給了顧客,就是顧客通過“不”把什麼賣給了你。
4.條件一樣,人們想和朋友做生意,條件不一樣,人們還是想要和朋友做生意。成功。
7.從拒絕你的人那裡學到東西,每一個反對意見最後都會變成他必定要購買的理由。
5.相信你的公司,相信你的產品,相信你自己,否則你的銷售不會成功。
6.問題之於銷售,如同呼吸之於生命。如果沒有提出問題,你就會死掉,如果問的不正確,你不會立即死掉,但也是早晚的事情,如果你問的正確,那就是
8.一進門就告訴潛在客戶你想做什麼,然後一發現購買信號就向成交發起攻擊。
9.真正的拒絕很少,大多數只是一種拖延。認清一個拒絕和克服一個拒絕同樣重要。
10.顧客拒絕的不是我,只是我提出的某個建議。
11.大多數人都不願意去做有利於銷售的艱苦工作。
12.想——思維決定銷售。相比銷售過程的其他因素,一個人對銷售的思維方式更能決定銷售的最終結果。
13.信念——相信你的公司,相信你的產品,相信你自己,否則銷售不會成功。
14.參與——發展良好的個人關係,切忌率先談及銷售話題。
15.發現——人們基於自己的理由而非你的理由進行購買。弄清楚人們的購買動機,遠比你的銷售技巧重要10億倍。所以,要首先找出他們的理由。 (客戶)對損失的擔憂要高於對獲利的渴望。
16.問——錯誤的問題導致錯誤的答案。提問問題,建立有價值的對話,與他們接觸,最終你就會獲得你想要的:訂單。而這一切均始於提問。
17.觀察——觀察的力量並不在於觀察本身,而在於建立在觀察基礎上的看、想、思考和行動。察他人所不察,想他人所未想。
18.勇氣——實際上,風險和銷售是一對同義詞。沒有風險就沒有一切。從小事做起,從風險小的開始,一步步進入最佳狀態。成功孕育成功,信心更增信心。
19.反省——不要指責自己,而是要負起你的責任。反思銷售失敗的癥結所在。
20目的——在銷售中,你的收入不是賺來的,而是掙來的。做成一筆交易,你會獲得一筆佣金;但交了一個朋友,你會獲得一筆財富。
21.證明——一份證明資料(朋友推薦)勝過100種銷售方式。
22.轉變——成功的銷售絕非一夕之功,而是一個從量變到質變的漫長過程。
23.如果客戶是你的朋友,那麼即便是你最強有力的對手也無法搶走他。你不需要更多的銷售技巧,而是需要更多的朋友。
24.銷售賺取佣金,朋友獲得財富。
25.如果你能夠讓客戶笑,那你就能夠讓他們買。
26.最有效的銷售技巧應該包括25%的提問或談話,以及75%的傾聽。
27.這並不是硬性推銷,而是用心銷售。
28視引薦客戶為黃金:規則,易緩不易急。
29.構成陌生拜訪的基本原則之一:長話短說;提出引人思考的有效問題,引出有意義的談話。
30.每一個“不”都會讓你離“是”更進一步。
31.記住,人們總是喜歡談論自己。而對你來說,這卻是一個機會,你可以藉此找到與他們的共同點,並建立關係,以提高銷售的成功率。
32.要想成為銷售專業人士,關鍵是要摒棄銷售員的腔調。
33.關係先行,銷售在後!沒有關係,就沒有銷售!
34在現實生活中,客戶的真正拒絕並不多見,大多都只是一種推拖而已。
35.在現實世界中:如果你能夠預見拒絕,那麼你就能夠預防拒絕。
36.你必須首先要確定潛在客戶的確希望購買你的產品,然後你才有可能爭取在明年,而且也有可能是在今年,實現這筆交易。
37.潛在客戶的任何問題都應被視為購買信號。
38.甜點之於食物正如成交之於銷售,是最精華的部分。按照傳統,這應該放在最後,但我卻把它放在最前。
39.如果你打了多個不同的電話,一定要記下自己留下的信息。
40.你沒有必要總是推銷。如果做法得當,在95%的情況下客戶都會主動去買。
41.失敗並不是對局面失去控制,而是缺少執行力。世界上並沒有徹頭徹尾的失敗。
42.競爭並不意味著戰爭。它意味著學習,意味著準備,它意味著竭盡全力。
43.在銷售中,對和錯並不重要,重要的是客戶的感受,是讓客戶感到滿意和愉快。那麼,處理令人頭痛的客戶投訴的最佳方法又是什麼呢?不放試一下“私人關懷法”。
44.客戶的投訴是強化關係的良機。
45.要想成為一個很好的傾聽者,技巧有很多,但最重要的一條就是:保持沉默。
46.首先帶著理解的目的去傾聽,其次帶著回答的目的去傾聽,兩者絕不可倒置。
47.世界上不存在客戶類型,而只存在客戶特點。所以,不要將客戶歸類,而是要試著去了解他們。
48.其實只需要一個詞語便可攻克所有的客戶:協調。
49.人際關係成就事業。
50.要想最有效地利用人脈拓展活動,那就要把75%的時間用在你不認識的人身上。
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55.成交為人之所愛,得成交者得天下。
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