我剛創業的時候,有一間蛋糕店很紅,一天可以賣好幾千個蛋糕。
負責人接受採訪時,很自豪的告訴記者,自己奉行的哲學,就是東西一定要便宜!
那時他的蛋糕,六寸不到200元。
幾年之後,售價漲了一倍,然後整個團隊被撤換(包括老闆自己)。
之前我有提到,不建議小公司玩價格戰。
並不是說打著低價策略不會成功,而是相對來講,成功率比較低。
為什麼我會這樣講?
1. 我自己的經驗
2. 看到其它人,低價策略的下場
3. 西蒙顧和管理顧問公司,負責全球各大企業的訂價策略(例如保時捷、德國鐵路),經過幾十年的統計後,得出這樣的結論:高價策略成功的比例要比低價策略成功的比例高。
要得出這樣的結論,先從低價策略要付出的代價來談起。
兩間公司,假設名字分別是郝便怡、鋼鋼好,賣一模一樣的產品,而郝便怡想把價格訂得比鋼鋼好低,能砍的地方只有幾個,我列出大家最熟悉的幾個點,廣告、設計、流程效率等等那些比較複雜的先不提:
1. 原料
2. 人事
3. 房租
4. 利潤
第一個,原料:
做低價的大公司能成功,很多是因為他們有能力把原物料壓到最低,因為進貨量超級大。
有興趣的人可以看《IKEA的真相》這本書,裡面說了為什麼他們有能力做這麼便宜,除了進貨量大,他們甚至買下森林、伐木場!
一般中小企業,進貨量根本比不上大企業,更不用說買下森林這種事,用價格戰能玩嗎?
當然如果供應商是你老爸,那你就可以拿到最便宜的原料。
第二個,人事:
想要價格低、CP值高,靠著壓榨員工薪水、體力,也是其中一個方法。
但我非常不建議這種方法,一來是因為違法,再來是不可能持久,流動率必然高,然後員工一定會報復你。
另外一個方法,就是你有能力讓員工的工作效率,比其它公司提高好幾倍,就能節省一點開銷。
就算如此,產品也不可能因為這樣就便宜多少,因為高效率的員工,待遇一定要比較好,再來,很多中小企業老闆並不知道如何讓員工產生高效率,這是專門的學問。
第三個,房租:
就算房子是你自己的,不用付房租,而對手的房租一個月3萬元,這樣你的產品可以省多少錢?
假設一個月賣出3000個產品,那你平均一個產品成本也只能比對手少10元!
更何況,房子是自己的這種好事,普通人不用想了。
再者,租金較貴的房子,通常有它的廣告效果,或是便利效果在,對於業績有幫助(至於幫助多大又要另外計算了),並不一定房租便宜就是好。
第四個,利潤:
“我少賺一點,客人就會多,這樣就划算了。”
有一些小公司,會這樣跟顧客講,但是其實是因為他們沒有開發票、壓榨員工到極限、用很爛的原料,才有可能做到低價!
今天最好是這些公司照規矩來,有開發票、有勞健保、有加班費、有特休,還有辦法維持低價,除非他們有上面所提的那些本事:效率高、流程優化到最好、談判能力強,拿到最便宜原料;或是下面將要提的,真的犧牲淨利。
少數幾個我認識的經營者,他不壓榨員工,他壓榨自己的健康,來讓自己的產品維持低價。
我家旁邊有一個賣湯包的老先生,一個湯包跟女孩子的拳頭一樣大,只賣10元。
只有自己一個人,做得半死。
你會想要用自己的健康,來玩低價戰爭嗎?
我自己的朋友就是用健康作為玩低價戰的代價,把自己操得半死,產品cp值爆表,然後三十多歲過勞猝死。
最後,有一些業者,是真的犧牲利潤,來得到低價。
值不值得,這裡來算算看:
一樣這兩間公司,郝便怡、鋼鋼好,賣一樣的東西。
假設一個產品450元,淨利率10%,也就是淨利45元,但郝便怡想要比鋼鋼好便宜,所以需要犧牲淨利。
要比鋼鋼好便宜多少錢,消費者才會有感?消費者才會願意多走五分鐘的路,來買你這個便宜幾塊錢的東西?
這個答案根據不同產業,會不一樣。
假設便宜15元,消費者才有感,售價435,你的淨利剩下30元。
原本的淨利是10%,本來一個月賣1000個產品的情況下,45 (一個產品淨利)*1000個產品=45000淨利
砍價之後,30 (一個產品淨利)*1000個產品=30000淨利
現在,降了價之後,需要多吸引幾個客人,才能讓淨利回到45000?
45000/30=1500,需要賣1500個!
只便宜了區區15元,你就需要額外多賣500個產品,才能跟之前成績一樣。
西蒙顧和公司就說,許多企業,根本就沒有意識到,售價只便宜了一點點,銷售量就需要提高這麼多。
業績要提升這麼多,你知道難度有多高嗎?
而且就算提高到1500,只是讓你獲利成績跟之前一樣而已。
現在最大的問題就出在這裡,大部份的情況是,降價之後,業績並沒有從1000成長到1500。
原因有很多,例如價格降得不夠沒有感覺、別間公司的客人有忠誠度,比較信任他們、大家不願意省15元,多走5~10分鐘的路(這就是為什麼7-11東西貴,還是賣得好)等等。
降價衝量還有另外一個問題,就是各項開銷也會增加,例如請的員工需要更多。
危險的地方,就是當碰到淡季、各種危機時,龐大的人事費用就是龐大的風險,沒生意做時,薪水還是要照付!
只賣1000個產品時,需要2個員工,碰到淡季頂多賠2個員工的薪水。
降價之後賣1500個產品才能維持同樣獲利,但需要請3個員工,淡季一到就是賠3個員工的薪水。
然後用犧牲淨利的方式來玩低價,對手也很容易模仿。如果你是因為有能力,簡化流程提高效率,對手可能模仿不來,但只是犧牲淨利,對手一定可以學。
對手低,你再更低,然後對手再更低,最後會有什麼下場?
還有一件要說的,那就是要玩價格戰,初期的建置成本很可能大過你的想像。
例如你需要有自動化機器,才能節省流程、人事費用,而機器至少都是百萬千萬起跳。
還有以蛋糕為例子,兩百元的六寸蛋糕,和一千元的六寸蛋糕,所花的製作時間根本一模一樣,差別只在原料。
(有一些千元蛋糕花非常多的時間在裝飾,製作時間就不同了,但這屬於另一種情況,他們將價值放在外觀,但是我這裡的外觀很樸素,價值是在食材本身)
兩百元的六寸蛋糕需要做大量才有獲利,做大量,初期就要聘請一堆人,風險能說不高嗎?
這是為什麼我選擇高品質的蛋糕做為定位,一開始我只有一個人在做,如果我六寸蛋糕只賣200元,做到死都賺不到錢,而且200元只能用很爛的原料,這是我不能接受的事。
總結來說,低價策略是會成功的,但是低價策略成功背後所需要的技術、財力,往往被忽略。
我偏好的方式,是提供最高的價值給客戶,不是讓人單純只因為低價而光顧。
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作者簡介
我是繁捷,貝克街巧克力蛋糕的創辦人。
創立這間公司時,我沒有背景強硬的股東、也沒有多金的富爸爸,一切從2張工作桌的大小開始做起。
一開始真的很慘,1個月蛋糕賣出去不到10個;太太帶著小孩出門時,也養成了低頭在地上找零錢的習慣。
我每天工作10幾個小時,睡在堆滿包材紙箱的房間裡(感謝太太和小孩陪我一起睡在這裡)。
剛創業什麼都不懂。
成本過高、宣傳方式不對、請到錯誤的人幫忙等等,讓情況更加雪上加霜。但是我們撐過來了。
從1個月不到10個蛋糕,到1個月數千個蛋糕;從被記者嫌棄不願意報導(是真的被記者打槍,説我們不夠格被報導),到現在遠見、東森、壹週刊、自由時報、TVBS、年代等等的報導。
我要將這個過程記錄下來,並且未來開課傳承這些經驗。
也因為一開始,我沒辦法伸手要錢來解決創業的各種問題,所以我有了寶貴的實戰經驗;不管在行銷、經營管理、技術製造等等都是。
如果你正在創業,或是未來要創業,我的經歷將對你很有幫助,好好享受這一趟旅程吧。
我寫了一篇關於如何籌到創業資金的經驗,這是PDF檔,你有興趣的話可以在這個連結填寫email,文章就會寄到你的信箱:
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最近兩小成功解鎖「打雞蛋」這件皮毛小事。為了打蛋所以吃蛋,所以家裡雞蛋銷路很好,三天兩頭要補蛋,連週末我都帶他們去「撿蛋」。
好時節農莊是一間以農村概念為主題的休閒農場,雖然佔地不像其它休閒農場那麼大,也沒有專屬的兒童設施,但來到這裡可以讓孩子有自然生態景觀的視覺享受,也可以近距離感受農村生活,更豐富生活經驗。
【好時節農莊】我們不是第一次去,尤其先前哥哥的戶外教學也有來過,所以來到這裡並不陌生。所謂「食育、食農」就是親身從事農業體驗,親手製作美味料理,來到這裡參加食育體驗也是一大重頭戲:
✔️龍眼木窯烤PIZZA DIY
✔️家傳幸福爆米香
✔️好萌寶貝撿蛋趣(假日上下午各一場)
✔️伊莎布蕾好食光
以上這些體驗在官網都看得到,有興趣可以直接上官網了解唷!
這次我們體驗的是「窯烤PIZZA DIY」及「好萌寶貝撿蛋趣」。
PIZZA的種類選擇很多,而且從手感體驗製作餅皮開始,到入窯烘烤只需要短短不到30分鐘,兩小還別出心裁的設計了一個愛心形狀的PIZZA餅皮,自己做的PIZZA果然更用心也更美味,當午餐或點心都可以立馬吃光光。
另外兩小最期待的就是參加「撿雞蛋」活動。這裡的蛋雞飼養方式很不同,提供人道飼養的環境,空間自由也不剪嘴喙,讓蛋雞有著如同貴婦般的待遇,不僅可以在專屬的沙浴池裡按摩去除蟲子,提供的雞飼料也是專吃豆渣長大且有著滿滿蛋白質的「黑水虻ㄇㄥˊ」,果然是非常高貴的雞呢!
參加撿蛋活動除了可以聽工作人員帶領導覽外,也可以吸收到許多蛋知識,更可以近距離體驗讓孩子將黑水虻放在手掌上餵雞吃,雖然小孩直說手被啄得好癢,但還是樂在其中😂 結束餵食後就可以從母雞下蛋的蛋箱裡撿10顆雞蛋帶回家唷!不要忘記提醒孩子撿完雞蛋要洗手喔!
可能因為這裡的高貴雞吃著完全無藥物性成分的飼料,所以產出來的雞蛋蛋殼比較厚實,蛋液也比較綿密紮實,吃起來感覺營養價值也比較高是不是。
【好時節農莊】是一個戶外教學熱點農場,參加體驗活動之餘,也給人一種自然純樸的鄉村感。環境乾淨清幽,工作人員也都很親切,窯烤披薩阿伯知道我們來過戶外教學,還親自摺了兩台號稱可以飛很遠的戰鬥紙飛機給兩小,突如其來的小禮物也讓兩小在草地上戰鬥了好一陣子,非常感謝☺️
生命總會找到出口,
就像小孩也總會找到樂子。
除了體驗活動外,我鼓勵孩子自己去走走晃晃,即便是一條迷你小溪、一片草地、一些小動物,孩子也會各取所需的做生活觀察,透過最真實的接觸,體會各種人生美景❤️
產蛋箱設計 在 宅女藍子的五四三 Facebook 的精選貼文
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-- 美國SmartLab 終極配方實驗遊戲組
這兩樣 #實在是太好玩了!!!!!!! 😲 😲 認識水壓&空氣壓力為主的實驗真是少見! 小助理可以邊實驗邊玩水!!
好玩到,兩個小助手開箱玩完後直問我是在哪裡買的!! 於是當晚就馬上問 #好玩伴 老闆可不可以讓我開團。想要分享給大家這麼有趣寓教於樂的科學玩具!!!
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📣美國SmartLab終極配方實驗遊戲組
這組產品已經在美國狂賣了多年,若是你上Youtube還可以看到許多可愛外國孩子玩這套的教學影片。
市面上很多科學實驗組,為何菜菜老師會特別愛以及推這款呢?
因為,這組是以 #空氣壓力 & #液體壓力 為主要設計的科學組。而這兩項對於想要在家DIY實驗來說有點難度。更別提他的設計又無形中結合了邏輯概念。再加上實驗組裡搭配的一些化學材料,再度衍伸出 #認識酸鹼溶液 #火山噴發 #製作結晶 等實驗。
光是本身的認識空氣水壓、虹吸實驗等就很超值了。孩子自己不斷的嘗試要如何開關閥門,水才會流到想要的位置。這個過程就不斷的訓練他們的邏輯思考和觀察能力。雖然快四歲弟弟還小只是在旁邊看熱鬧。但看久了,似乎也略懂一些基本原理了!
重點是,每次給他們一玩,我就有一小時左右歲月靜好的時光~~~~~~😌
而且不只是我家的小助教喔。有玩過的教室小朋友們和家長們,試玩過都問我:這在哪裡買的啊?太有趣了吧!!!!
#留言處有實際玩的影片喔!
#適合年紀:
實驗組標示8歲以上
。我家小助教1號快7歲玩起來只有在幫浦拉推上要比較用力,化學實驗部分就需要家長一起陪同。
先前教室4-6歲的小朋友們也有超開心試玩過。但幫浦就的確先要幫忙稍微拉出一點點,他們才好自己施力繼續拉出。
📣世界最小迷你機器人
家有喜愛機器人的小男孩也不要錯過了!
機身已設計了馬達在其中,整組附有齒輪、輪軸、不同的手、腳、輪子。搭配可愛的土撥鼠兄弟說明書可以做出15款式機器人。雖然小助理1號看不懂英文,但跟著圖也成功完成了機器人。
#邊玩還可以邊觀察透明機身裡的機械原理。
加上電動馬達開關一開,小機器人開始行走。小助理1號超有成就感的!!!!!
#適合年紀 標示為8歲以上,小助理1號快滿7歲已可以自行組裝不須打擾爸媽 XD
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好玩伴 / 嚴選進口品牌學習玩具
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Candice媽,雞蛋哥,馬鈴薯弟,親子手作、親子實驗、親子遊戲、親子共讀這些都是我們的日常生活~
我們會盡量挑選一些我們喜愛且特別的分享給大家!希望大家一起跟我們一樣玩的很開心!
一起來玩吧!喜歡記得訂閱喔!
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