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今天來聊聊【#學習談判的心理障礙】
某次課堂上介紹了談判的解題模型，下課後一位同學跑來發問： 「如果談判者心裡想的都是如何套用模型，會不會反而侷限了他的想像力？」這真是個很好的問題。
　
通常我在談判技巧的課堂上會介紹六種解題模型：
增加資源法、 交集法、議題掛鉤法、議題切割法、 議題分解法、階梯法。
　
到了進階的談判兵法（風、林、火、山四卷裡面的「林」之卷）
還會介紹「夾帶法」與「搭配法」，一共是八種解題模型。
　
解題模型的功用，就像在地圖上畫出一條條道路，告訴談判者，從我們所在的地方，到想要達到的目的地；介紹模型時我們還會放一些案例，讓學員知道真要運用這些模型時，談出來是什麼樣子。這些案例像棋譜一樣，可以供談判者參考。
　
#談判不是打仗，它只是一個解決問題的方式。我們希望雙贏，但是對方不見得立刻就會接受雙贏，所以有時不得不燜他一下，或給他一些壓力，讓他知道雙贏的結果對他最好。所有的戰術，也不過就是為了這個目的，這不是爾虞我詐，不必有太多心理障礙。
　
我常跟同學說，我教你許多戰術，這就像菜單一樣，你根據自己的喜好挑著用，辣或不辣，或蒸或炒，完全你自己決定。有人就是不會唱黑臉，你一定要他唱黑臉，這怎麼會像呢？
　
所以現在講 #談判戰術，都要談判者根據自己的個性去選擇角色。習慣扮黑臉的，就一直扮黑臉下去，扮白臉的，就一直扮白臉下去。這樣比較像，也沒有心理的障礙。千萬不要忽黑忽白，這樣對方會很難解讀我們的行為，效果也會大打折扣。
　
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學會規劃自己的談判謀略，有助於我們擬定更精緻的談判策略

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今天來聊聊【談判中的「關係」與「利益」】
「如果談了一個合同，對方還沒交貨，就以價格上漲要求提價，這時我們該怎麼辦？答應還是不答應？要考慮關係還是利益？」不久前在台灣上一班EMBA的課，學生問了一個問題。
　
他是做紡織的大盤，每年訂單的量非常大，所以都有一些單要分出去給別的同業代工。一次就在要交貨的時候，代工要求漲價，理由是國際原料價格上漲，不得不漲。
　
「你能不要嗎？」我問他。
「沒辦法，因為交貨在即，我那個時間根本找不到別人生產。」他說。
顯然他碰到的是一個蠻會談判的人。
　
不過我告訴他一個概念：「簽了就簽了。」
這是美國人的觀念，a deal is a deal。
　
#可是這世界上至少有一半人不這麼想
他們認為簽了約，只是定出合作的「方向」，在執行的時候當然可以根據當時的客觀環境修改。也就是說，達成的協議只是逗點，不是句點。因此現在人們提到協議 deal 的時候，都會在後面加一個字，變成 deal-managing。
　
我提醒他：「讓步的時候記得要換一點東西回來」。
生意上的關係應該是互利的，是建立關係，帶來彼此的利益；而不是犧牲自己的利益，去維護一個虛的關係。這點恐怕是每一個談判者都應該放在心裡的。
　
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和廠商談判想談成更好條件，談判該如何準備我們的出牌戰術？
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