台灣企業應該留意的建議!
【 行銷眉角 | 如何成為聰明的行銷人?】
#格博說:大部分的行銷人,就算是有學術背景的,都太汲汲營營於落實所謂合作行銷策略以及在產品上做足功課。我們是否花太多時間在許多無意義的工作,結果卻不如預期?是時候停止埋頭做事,抬頭思考一下了。
——本文閱讀時間約5-6分鐘——
我們寫文案、經營部落格、發表文章,然後學習如何使用最新的行銷自動化工具,花了很多時間在一些無意義的開會上,而開會對象通常是想要我們了解他們的產品和遵守合作指標的客戶們。
我們追求按讚數、分享次數、轉發次數,甚至花上數小時的時間衡量投資報酬率,只為了最後和老闆做最決定性的報告。
犧牲了個人時間、與家人相處的時間、放鬆的時間、運動的時間,只為了追求離譜的KPI和客戶被誤導的期待。
這些都不能讓我們成為更傑出的行銷人員,反倒使我們身陷忙碌不已、工作過度的狀態。
我們沒有時間檢視行銷數據、社會研究、消費者心理學和找出強而有力的證據。
這就有點像是一位醫生在沒有參考某特殊疾病的最新案例之前,就試著治療你的疾病。
要突破上述行銷人員常面臨的困境有很多方法,包括:
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( 一、花多一點時間在學習 )
光是學習行銷和操作行銷是不夠的。你必須對最新的趨勢、時事和人物有所洞察,並對各個平台的使用狀況和變化有所了解。要成為一個聰明的行銷人員,你必須花較少的時間來做行銷,而把更多的時間花在學習上。
你知道百分之八十的社群網路使用者都有上臉書的習慣,但是待在Linkedln的時間只有百分之二十九嗎?(根據2017年9月的調查數據)而且這些人幾乎每天都會使用臉書,但是一個月只會上Linkedln約莫兩到三次。
如果他們的LinkedIn使用頻率是每個月一次,我們為什麼還要每天在上面發文呢?
然後,你為了自己的鞋子事業,花了大部分的時間在架設一個很棒的網站和臉書專頁,卻忘記多數30歲以下的年輕人是在Instagram上獲得食物、時尚和旅遊的資訊?
另一方面,Instagram剛發布了IGTV功能,這個功能徹底瓦解YouTube和其他網紅依賴的直播軟體。當Instagram的用戶人數增加到十億人時,有些IGTV上的影片在發布後的數小時內,點閱率甚至可以高達百萬人次。
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(二、了解你的數據,然後調整)
數位行銷其實並不是關於哪些東西行得通或哪些行不通,而是預見眼前的下一個可能。
品牌必須了解用戶在不同市場和產業中會使用不同的平台,還有這些平台在未來即將帶來的改變。
你為亞洲行銷業務創立了一個WhatsApp的群組,卻根本不曉得有一個聊天工具——LINE在這個目標市場的重要性。有些客戶甚至詢問我們中國的臉書行銷策略,然而,臉書在中國根本就是被禁用的。
在此同時,每一個人都告訴你影片以內容取勝,但是有許多亞洲國家,尤其是使用中文或日文的亞洲國家,對使用當地語言的長篇內容有很大的需求,或是可以說,沒有真人互動的自動化行銷在亞洲根本不適用。
然後你為了一家電腦伺服器製造商在臉書上建立了活動和出眾的科技部落格,結果發現百分之九十二的IT專家是從YouTube上獲得最新的產品、技術資訊,還有伺服器的保養撇步。
或是你擁有一個絕佳的保養品網站,裡面內容包括你自製的化妝教學影片,但你卻忘記現在有百分之九十的保養品都是透過Instagram發佈上市。
或是在某些特定國家中,百分之七十五的Instagram使用者都是女性?某國家的人們永遠不會被與健康有關的網站或是臉書文章吸引,原因是因為他們害怕或是受到大眾的偏見。
不過,你其實可以從當地學術或是行銷機構的研究來獲得很多數據。eMarketer是最好的全球行銷之一,而We Are Social則是最具知識性的出版物之一。
36%的Instagram用戶想要知道你或我們的品牌到底在做什麼
10%的用戶想要記錄他們自己的生活
8%的用戶想要被看見並受到歡迎
資料來源: buffer,這裡有一些非常實用的資訊供你參考,而且這些資訊每個月都會更新。
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(三、先來談談心理學吧)
能夠了解社群媒體用戶的心理學是成為一個聰明行銷人的基礎。
只有2%的用戶會上LinkedIn去「學習新的IT產品或是產品更新」,但是我們仍然會持續地看到IT產業在平台上經常發表新的筆記型電腦或是智慧型手機,這樣非常不明智。
LinkedIn本身提倡學習的模板和方法,然而在大多數的國家這個平台仍然只被視為一個求職的工具,而非建立人際關係的網站或空中大學。
就算Google+具有影響力和洞察力,但Google卻從未讓它成功;Snapchat也對每一個試過的策略舉棋不定:甚至對這些平台來說,要在數位生態變化劇烈的時代裡維持正道也極為困難。
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(四、混亂的競爭)
臉書最近剛在全球推出新的「找工作」功能,使得發佈工作職缺、應徵工作、過濾求職者、與求職者保持聯繫變得容易許多。
這樣的功能也允許更多履歷發佈到臉書上——卻造成臉書上面存在許多不完整、甚至造假的履歷。
臉書的新功能無疑是想要取代LinkedIn,因為它的人資錄用功能漏洞百出,以致於只有少數的公司對其滿意。
62%的用戶會從社群媒體獲取新知,而這些用戶中有80%的人經常使用社群媒體(資料來源:Pew)。這也意味著新聞形式的行銷內容比垃圾廣告更容易吸引注意。
44%的美國人從臉書上獲取新聞資訊,10%的美國人則是從YouTube獲取資訊(很怪,對吧?)
但不是所有的新聞資料來源都是傳統的新聞產業。越來越多的使用者追蹤其他替代的新聞出處、品牌和網紅,而不看路透社或法新社的新聞。
在德國,儘管有30%的人會上臉書獲取新聞資訊,卻只有2%的人相信臉書新聞的真實性。
在日本、台灣和香港,人們比較傾向於點選廣告,而且相較歐美國家也比較少安裝屏障廣告的軟體。亞洲用戶喜歡滑過一個又一個的貼文,而歐洲用戶則比較喜歡直接搜尋關鍵字。
積極獲取新聞資訊的用戶在LinkedIn上則高達三倍之多。在你的LinkedIn個人資訊上分享和品牌有關的內容是吸引其他用戶追蹤的最佳方式,但是對臉書來說這個方式不適用(資料來源:Buffer)。
積極閱覽線上產品的消費者也比較容易推廣你的品牌。但是有多少行銷人員知道如何鎖定目標客群呢?一個讚在臉書和Instagram上又有什麼不同的意義呢?為什麼人們會按讚?是因為他們喜歡圖片?還是喜歡圖片底下的文字內容?
特定國家的使用者通常會傾向於按讚,然而在其他文化中,不按讚比表達認同來的普遍。心理學是我們做行銷的幕後黑手,而在數位行銷上更是如此。
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(五、人工智慧和功課)
有兩件事將會讓你成為更好的行銷人員。
首先是人工智慧,這個東西可以讓你持續性侵入行銷空間並更好地過濾內容以及對趨勢的理解。
然而,就算是最厲害的人工智慧也不能排除行銷人員做足功課的需要。內容製作循環周期也會持續萎縮,內容的形式和被製作的方式也會持續的改變。
智慧型手機現在普遍擁有相機,這種對專業攝影器材極具威脅的功能-新創或創立已久的公司也能自行運用一些創意來減少對專業製造的內容的依賴。
許多關鍵決策點(Micro-Moment)像是IGTV將會取代圖像和文字貼文,甚至已經達到某種長篇深度的文章已經變成少數而為使用者原創的短片則成為多數的程度。而當擴增實境和虛擬實境開始起飛之後,所有的事情都會變得不一樣。
#結語: 做為一個行銷人你唯一能做的事就是不斷地學習更多你所不知道的知識。
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消費者心理學 報告 在 財經主播/主持人 朱楚文 Facebook 的最讚貼文
【粉絲時間:#奢侈品策略 讀書心得分享】
★ 分享人: @Faust Goethe
★ 個人介紹:因為我在臉書的名字為Faust,可以稱呼我為「浮士德」(Faust)(取這個名字有點小典故,個人對浮士德所代表意義與精神概念是從德國大文豪歌德的著名作品<浮士德>而來的)
個人本身是一家相當領先的國際人才管理諮詢公司「優勢測評」的全球認證分析師,目前也擔任一家微型管顧公司的CEO,業務服務的對象分為:個人與企業。
就個人客戶而言,我把自己定位為「找尋天命與幸福工作的協力者」,透過專業測評報告的分析解讀,幫助人了解自身內在優勢,發掘自己真正喜歡做什麼事,自己做什麼事情會最有熱情以及最有動力,而能協助個人規劃真正適合自己的職涯發展方向。對於現在在職場打拼的經理人,透過優勢的分析,也能夠了解自己在目前工作上所存在的問題,以及研判該如何解決而能提升在工作上的表現或成就。
就企業客戶而言,透過對於優勢的專業分析解讀,能協助處理人才的「選、用、育、留」事項,包括:幫助企業招募最有敬業潛力的人才、內部員工職務調動、領導力培訓、提高員工穩定性與降低離職率等。
另外,個人還有提供創業諮詢(包括:創業性格分析與創業計畫評估)、商業講座(講題:溝通與領導力、銷售基本心法、創業沉思錄等)。
★閱讀和參與《奢侈品策略》讀書會心得:
楚文分享的內容相當棒,對於當中所提到的中價位銷售最好的問題,個人也認為是如此,在實際經驗中,廠商往往在設計「產品內容」與「定價」策略時,所呈現出的訊息,就是希望誘使消費者的意向靠向中價位商品,這是運用到 #消費者心理學 的地方。
另外,入門(低價位)產品銷售過多帶來的弊病也很正確,因為入門產品原本的設計功能就是扮演「帶路雞」的角色,引導顧客能注意到中高價位產品並產生興趣,如果,低價商品反客為主,最後變成顧客都只購買入門商品,就像楚文提到的,不但沒有利潤,也會傷害到品牌定位。
其實,這在銷售單一商品時,也是類似的道理,如果銷售員一碰到顧客嫌價格貴時就降價求售,這不但會傷害到公司的銷售毛利,也降低了產品的市場定位,因此,銷售員應該要從「價值」著手,讓顧客了解並且認同這個商品的價值值得這個價格,甚至,還覺得物超所值。
謝謝楚文分享這麼精彩的內容。感恩。很讚!!
★楚文回應:
謝謝您從自身專業做應證和分享,確實在明瞭中階產品才是最大獲利來源時,可以透過逆向產品內容與定價的操作,來吸引消費者購買中階產品!謝謝分享!👍👍👏👏👏
#線上讀書會
#粉絲分享心得
#歡迎投稿
#朱楚文
消費者心理學 報告 在 VOS Lab 創業智庫 Facebook 的最讚貼文
【你的文案是“蒙娜麗莎”還是“蒙眼瞎扯”?】
現在人們對文案的態度大概分兩種:
一種是,文案好找,隨便找個應屆畢業生,小文藝青年就ok!
另一種是,耳邊不斷傳來各種招聘信息,廣告公司急招文案,甲方急招文案,似乎滿世界都沒幾個文案了!
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現實是,找個好文案真的很難!聚會上,朋友說她公司新請了一位資歷有幾年的品牌經理,月薪上萬,每天沒啥成績,所有的文稿就是剪、東拼西湊,更談不上出什麼營銷策略和創意了!
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那麼,為什麼好文案那麼難找?
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1、好文案是建立在龐大閱歷與文筆基礎上的,互聯網時代這麼發達,確實越來越少人喜歡閱讀、寫作;
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2、由於傳統媒體行業的衰落,中文/漢語言文學專業的人才輸出在減少,那些讀廣告學、新聞傳播、影視媒介的,往往又對平面設計、影視製作深感興趣;
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3、相對來說越來越多人喜歡通過圖像獲得信息,很少人說要去看長篇大論了解品牌和產品的,文案的地位在企業主眼裡固然變低,那些幾個字“滿減送”的海報文案,老闆說他自己也能寫了,還請文案幹嘛?
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那麼現有的大部分文案從業者是什麼狀態呢?
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1、大部分是偶爾喜歡小矯情一下的文藝青年,出來為了工作而工作,莫名其妙地從事了文案,由於沒有長期在文字領域的摸索,且本來興趣不大,主動學習性不高,覺得文字工作枯燥無味,又馬上退出了;
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2、當傳播渠道從傳統媒體到新媒體轉型,大部分文案被用來寫新媒體文案(微信稿),在傳統企業主的眼裡,為追求快速輸出,多量輸出,且文案需要肩負排版、找圖、運營、數據分析等任務,導致很多時候,通過複製、黏貼、修剪就能完成文案工作;
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所以,文案從業者一下子就像中國的貧富差距,好文案在天上,英雄難覓,一般文案遍地都是,卻又無法滿足胃口。
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那麼在我看來,什麼樣的文案是好文案?
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1、好文案需具備策劃性思維
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文案往往跟隨策劃,一個好文案,除了文字功底好之外,必須要兼具策劃性思維,這是文案的優勢,不然為什麼營銷總監往往由文案出身的人擔任而不是資深平面設計師?
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一個品牌/策劃總監,你能說他不是文案嗎?其實本質工作還是從文案做起的,無論他是寫廣告語、營銷方案、整體佈局等,都需要文字作為支撐,如果一個人寫出來的東西只能被別人說文筆好,懂得賣弄詞彙,而在背後毫無營銷邏輯,那麼他還不是個好文案。
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文案從業者需要熟悉自家公司的品牌、產品,以及競爭品,了解競品的特性、優點、缺點、傳播渠道、傳播點等,才能找到和競爭對手具有差異化的營銷方向,最終提煉出賣點、策略的支撐點。這些都是務實的工作,在這些工作之後,才能提煉出如凶狠、如諷刺、如自黑、如幽默、如感性的文案說辭和具有視覺衝擊的畫面。
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不要把工作的步伐走在別人的後面,每一個項目,從一開始就必須界定好,文案策劃的工作永遠要先導,對產品的概念、說辭、畫面、功能、賣點、傳播策略這些必須一開始就建立起來。
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2、好文案需要有豐富閱歷
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文案從業者人不僅需要大量的讀書、思考、閱人、旅行、逛街、吃 喝玩樂、積澱,你的“創意包”才能夠越來越多,還需要你對人文、歷史、地理等等的積澱。否則你只能被形容為“井底之蛙”,思想、創作將會一直枯竭。
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比如中國的近代史,“ 農村包圍城市 ”這樣的戰略是毛主席拍腦袋想出來的嗎?《中國目前各社會階級的分析》難道不就是找准目標群?《湖南農民運動考察報告》難道不就是一次市場調研?《矛盾論、實踐論》這些東西難道不就是文案從業者最好的教材?
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這就是我理解的營銷策劃,在“農村包圍城市”這樣的戰略既定之後,你還要有策略的支持。沒有策略的支撐戰略永遠都不會落地,所以才有了“打土豪、分田地”這樣的廣告語,是不是很直指人心?
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所以文案從業者不要始終專注於看專業書,還需要更多的涉獵其他的書籍,包括去參加旅遊、電影、文學、哲學等等文化性的活動,策劃的學習不僅僅是書本,玩耍也可以、吹牛也可以,一定要有生活,並利用你的學識,去洞察生活的本質。
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而且,在讀書、閱人、旅行中,通察那些所見所遇的人內心細微的心裡變化,其實這就是最好的消費者心理學。
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3、好文案需要具備一定審美
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文案策劃往往佔據整個營銷輸出的主導性地位,有了策劃基調,設計才好去做事,很少聽說先設計好圖再配文案的。
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文學裡面,講意境,就是你用文字構築出來的畫面感,如果你寫的東西空洞無物、辭藻堆砌,那不僅消費者讀到無法理解,就連設計師也不知道什麼配合開展創作。
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當然一份宣傳物料的輸出是整體磨合的,當文案去到一定簡潔甚至只剩下品牌廣告語的時候,設計就得思考品牌的調性了。
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審美更多應該是從氣質、內涵層面的,你可以覺得一個都市白領、年輕妹子麵容標致五官清晰身材勻稱很美,但是你能否用文案去表達一個面容枯黃懷抱小孩菜市場里為個兩三毛砍價老女人的美?
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視覺輸出的範疇不多談。不過作為文案,一定要具備自己的審美,知道什麼是美、醜,懂得區分逼格和低俗,知道什麼是感性和矯情。
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4、好文案需要具備文字功底
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這是正確的廢話,但也要說,因為現在很多文案談不上什麼文字功底,連“主謂賓”和“的地得”都分不清。當然“文字功底”是很抽象且沒有絕對標準的,俗話說文無第一,這是文字領域的慣性。但是好與不好,有一條看不見的線。
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一個人能組織好語言文字,表達自己,在自我介紹時說清楚我是誰、我是做什麼的、我做過什麼等等,是最基本的。但能不能在這些基本的文案之上,轉變一種創意性的表達和策略性的表達?
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比如王老吉涼茶,可能他站出來會這樣自我介紹:我是王老吉,賣涼茶的.這是基本表達。但換個方式說:怕上火喝王老吉。
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這就具備了策略思維,十個人裡面未必全部都上火,但可能每個人都怕上火,所以這句廣告語不僅完成了自我表達,也是一種定位。
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比如聶榮恒,可能他站出來會這樣自我介紹:我是聶榮恒,是個美男子。但換個方式說:我是聶榮恒,別叫我男神,我和吳彥祖、金城武、吳亦凡、胡歌、霍建華他們一樣,只是個普通男人。
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這是基本表達之後的創意形式。
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題外話:其實很多廣告公司都這樣,甲方並不會要你出什麼策略,你自己不是身在甲方,怎麼知道對面領導層怎麼想?更多甲方需要的是設置一個策略目標後,如何用不同的創意形式表現出來,這是廣告公司要做的。當然很多創意和文案無分高低,只是看是否合適罷!
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一個好文案= 策劃思維+豐富閱歷+視覺/精神審美+文字功底。
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需要這四者相輔相成,至於你說創意 ……抱歉,我覺得創意是這四者的最終產物,沒有人能夠通過練習讓“創意”成為固定屬性。
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從業開始,我一直在思考,到底什麼是策劃?什麼是文案?這兩者有時候一樣,有時候又分工合作,它又不像註冊會計師、理財規劃師、程序員那樣,有國家體系的證件砝碼,你說你是做運營、策劃、文案的,很空泛。
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即便你拿出一堆案例,往往還被人輕視,以為你忽悠和吹牛。不過市場營銷這東西,確實沒有任何方案是有必勝把握的,他不像會計師拿證上崗算數學題,哪怕是從業20年的營銷策劃人,出的方案也要市場去驗證才行。
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#百貨公司 #週年慶 #滿千送百
各節重點:
00:00 開頭
03:30 「週年慶」怎麼來的?
04:53 為什麼週年慶都在10-11月?
06:59 週年慶的促銷為什麼可以這麼強?
09:12 超級無敵重要的週年慶
10:50 我們的觀點
11:48 提問
12:04 結尾
【 製作團隊 】
|企劃:企鵝
|腳本:企鵝
|編輯:土龍
|剪輯後製:絲繡
|剪輯助理:珊珊
|演出:志祺
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【 本集參考資料 】
→ 百貨周年慶遇週末 報復性消費人潮爆滿-民視新聞:https://bit.ly/3ksmHtY
→週年慶最大檔 SOGO喊衝108億元 八大民生新聞 2020102814:https://bit.ly/2IxvuOj
→百貨公司史/1978 首創台灣周年慶:永琦百貨:https://bit.ly/3ksmIOy
→永琦百貨wiki:https://bit.ly/3ksNy92
→梅西百貨wiki:https://bit.ly/2JYQbD3
→台灣百貨列表wiki:https://bit.ly/38FtEFM
→所有百貨公司都在年底開幕嗎?為什麼週年慶都在10月 、11月?:https://bit.ly/3eX46ox
→百貨周年慶集中在年底,不會互搶客源?用經濟學破解價格戰迷思!:https://bit.ly/36xpdtP
→消費心理學 —— 爲何人們總喜歡節日購物?:https://bit.ly/32B5dFJ
→百貨業銷售時程揭密!原來百貨公司是這樣滾動營收、帶動買氣:https://bit.ly/35rDtFq
→嚴寒難擋熱情 梅西感恩節遊行熱鬧登場:https://bit.ly/35rvs3l
→掌握消費者心理學|電商的6大買單原則|電商消費者心理統計數據報告:https://bit.ly/32WWxd5
→電商消費心理學:六大法則讓消費者Buy的秘訣:https://bit.ly/2UnaOuD
→「兵不厭詐,這是戰爭」:淺析週年慶的消費者心理攻防戰:https://bit.ly/3kArRUZ
→二十天 決定百貨公司全年勝負:https://bit.ly/32FgHbi
→促銷的藝術:https://bit.ly/3pmIB5r
→搞懂週年慶的趕集消費學:https://bit.ly/3ko1uS1
→破解無感漏財的三大消費陷阱:https://bit.ly/3eWXF5e
【 延伸閱讀 】
→(博客來)影響力:讓人乖乖聽話的說服術:https://bit.ly/3nm2W9m
→促銷玩過頭?週年慶的兩難:https://bit.ly/32GEJm3
→透視「衝動性購物」:戰勝自己的心魔,遠離那些引誘你的手段:https://bit.ly/3lug8rZ
→零售業者應放棄假日購物季?:https://bit.ly/3eWfmla
→美國「黑色星期五」折扣戰開打:https://bit.ly/36y5SZK
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