我剛創業的時候,有一間蛋糕店很紅,一天可以賣好幾千個蛋糕。
負責人接受採訪時,很自豪的告訴記者,自己奉行的哲學,就是東西一定要便宜!
那時他的蛋糕,六寸不到200元。
幾年之後,售價漲了一倍,然後整個團隊被撤換(包括老闆自己)。
之前我有提到,不建議小公司玩價格戰。
並不是說打著低價策略不會成功,而是相對來講,成功率比較低。
為什麼我會這樣講?
1. 我自己的經驗
2. 看到其它人,低價策略的下場
3. 西蒙顧和管理顧問公司,負責全球各大企業的訂價策略(例如保時捷、德國鐵路),經過幾十年的統計後,得出這樣的結論:高價策略成功的比例要比低價策略成功的比例高。
要得出這樣的結論,先從低價策略要付出的代價來談起。
兩間公司,假設名字分別是郝便怡、鋼鋼好,賣一模一樣的產品,而郝便怡想把價格訂得比鋼鋼好低,能砍的地方只有幾個,我列出大家最熟悉的幾個點,廣告、設計、流程效率等等那些比較複雜的先不提:
1. 原料
2. 人事
3. 房租
4. 利潤
第一個,原料:
做低價的大公司能成功,很多是因為他們有能力把原物料壓到最低,因為進貨量超級大。
有興趣的人可以看《IKEA的真相》這本書,裡面說了為什麼他們有能力做這麼便宜,除了進貨量大,他們甚至買下森林、伐木場!
一般中小企業,進貨量根本比不上大企業,更不用說買下森林這種事,用價格戰能玩嗎?
當然如果供應商是你老爸,那你就可以拿到最便宜的原料。
第二個,人事:
想要價格低、CP值高,靠著壓榨員工薪水、體力,也是其中一個方法。
但我非常不建議這種方法,一來是因為違法,再來是不可能持久,流動率必然高,然後員工一定會報復你。
另外一個方法,就是你有能力讓員工的工作效率,比其它公司提高好幾倍,就能節省一點開銷。
就算如此,產品也不可能因為這樣就便宜多少,因為高效率的員工,待遇一定要比較好,再來,很多中小企業老闆並不知道如何讓員工產生高效率,這是專門的學問。
第三個,房租:
就算房子是你自己的,不用付房租,而對手的房租一個月3萬元,這樣你的產品可以省多少錢?
假設一個月賣出3000個產品,那你平均一個產品成本也只能比對手少10元!
更何況,房子是自己的這種好事,普通人不用想了。
再者,租金較貴的房子,通常有它的廣告效果,或是便利效果在,對於業績有幫助(至於幫助多大又要另外計算了),並不一定房租便宜就是好。
第四個,利潤:
“我少賺一點,客人就會多,這樣就划算了。”
有一些小公司,會這樣跟顧客講,但是其實是因為他們沒有開發票、壓榨員工到極限、用很爛的原料,才有可能做到低價!
今天最好是這些公司照規矩來,有開發票、有勞健保、有加班費、有特休,還有辦法維持低價,除非他們有上面所提的那些本事:效率高、流程優化到最好、談判能力強,拿到最便宜原料;或是下面將要提的,真的犧牲淨利。
少數幾個我認識的經營者,他不壓榨員工,他壓榨自己的健康,來讓自己的產品維持低價。
我家旁邊有一個賣湯包的老先生,一個湯包跟女孩子的拳頭一樣大,只賣10元。
只有自己一個人,做得半死。
你會想要用自己的健康,來玩低價戰爭嗎?
我自己的朋友就是用健康作為玩低價戰的代價,把自己操得半死,產品cp值爆表,然後三十多歲過勞猝死。
最後,有一些業者,是真的犧牲利潤,來得到低價。
值不值得,這裡來算算看:
一樣這兩間公司,郝便怡、鋼鋼好,賣一樣的東西。
假設一個產品450元,淨利率10%,也就是淨利45元,但郝便怡想要比鋼鋼好便宜,所以需要犧牲淨利。
要比鋼鋼好便宜多少錢,消費者才會有感?消費者才會願意多走五分鐘的路,來買你這個便宜幾塊錢的東西?
這個答案根據不同產業,會不一樣。
假設便宜15元,消費者才有感,售價435,你的淨利剩下30元。
原本的淨利是10%,本來一個月賣1000個產品的情況下,45 (一個產品淨利)*1000個產品=45000淨利
砍價之後,30 (一個產品淨利)*1000個產品=30000淨利
現在,降了價之後,需要多吸引幾個客人,才能讓淨利回到45000?
45000/30=1500,需要賣1500個!
只便宜了區區15元,你就需要額外多賣500個產品,才能跟之前成績一樣。
西蒙顧和公司就說,許多企業,根本就沒有意識到,售價只便宜了一點點,銷售量就需要提高這麼多。
業績要提升這麼多,你知道難度有多高嗎?
而且就算提高到1500,只是讓你獲利成績跟之前一樣而已。
現在最大的問題就出在這裡,大部份的情況是,降價之後,業績並沒有從1000成長到1500。
原因有很多,例如價格降得不夠沒有感覺、別間公司的客人有忠誠度,比較信任他們、大家不願意省15元,多走5~10分鐘的路(這就是為什麼7-11東西貴,還是賣得好)等等。
降價衝量還有另外一個問題,就是各項開銷也會增加,例如請的員工需要更多。
危險的地方,就是當碰到淡季、各種危機時,龐大的人事費用就是龐大的風險,沒生意做時,薪水還是要照付!
只賣1000個產品時,需要2個員工,碰到淡季頂多賠2個員工的薪水。
降價之後賣1500個產品才能維持同樣獲利,但需要請3個員工,淡季一到就是賠3個員工的薪水。
然後用犧牲淨利的方式來玩低價,對手也很容易模仿。如果你是因為有能力,簡化流程提高效率,對手可能模仿不來,但只是犧牲淨利,對手一定可以學。
對手低,你再更低,然後對手再更低,最後會有什麼下場?
還有一件要說的,那就是要玩價格戰,初期的建置成本很可能大過你的想像。
例如你需要有自動化機器,才能節省流程、人事費用,而機器至少都是百萬千萬起跳。
還有以蛋糕為例子,兩百元的六寸蛋糕,和一千元的六寸蛋糕,所花的製作時間根本一模一樣,差別只在原料。
(有一些千元蛋糕花非常多的時間在裝飾,製作時間就不同了,但這屬於另一種情況,他們將價值放在外觀,但是我這裡的外觀很樸素,價值是在食材本身)
兩百元的六寸蛋糕需要做大量才有獲利,做大量,初期就要聘請一堆人,風險能說不高嗎?
這是為什麼我選擇高品質的蛋糕做為定位,一開始我只有一個人在做,如果我六寸蛋糕只賣200元,做到死都賺不到錢,而且200元只能用很爛的原料,這是我不能接受的事。
總結來說,低價策略是會成功的,但是低價策略成功背後所需要的技術、財力,往往被忽略。
我偏好的方式,是提供最高的價值給客戶,不是讓人單純只因為低價而光顧。
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作者簡介
我是繁捷,貝克街巧克力蛋糕的創辦人。
創立這間公司時,我沒有背景強硬的股東、也沒有多金的富爸爸,一切從2張工作桌的大小開始做起。
一開始真的很慘,1個月蛋糕賣出去不到10個;太太帶著小孩出門時,也養成了低頭在地上找零錢的習慣。
我每天工作10幾個小時,睡在堆滿包材紙箱的房間裡(感謝太太和小孩陪我一起睡在這裡)。
剛創業什麼都不懂。
成本過高、宣傳方式不對、請到錯誤的人幫忙等等,讓情況更加雪上加霜。但是我們撐過來了。
從1個月不到10個蛋糕,到1個月數千個蛋糕;從被記者嫌棄不願意報導(是真的被記者打槍,説我們不夠格被報導),到現在遠見、東森、壹週刊、自由時報、TVBS、年代等等的報導。
我要將這個過程記錄下來,並且未來開課傳承這些經驗。
也因為一開始,我沒辦法伸手要錢來解決創業的各種問題,所以我有了寶貴的實戰經驗;不管在行銷、經營管理、技術製造等等都是。
如果你正在創業,或是未來要創業,我的經歷將對你很有幫助,好好享受這一趟旅程吧。
我寫了一篇關於如何籌到創業資金的經驗,這是PDF檔,你有興趣的話可以在這個連結填寫email,文章就會寄到你的信箱:
https://baco-street.com/FOW
另外一篇是我做網路行銷的訣竅,我把這幾年來我常用的一個技巧,做成一份PDF檔,一樣在這個連結寫上email之後,文章就會寄到你的信箱:
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同時也有36部Youtube影片,追蹤數超過1,920的網紅艾蛙媽 VS. 達樂哥Aiwa Hu,也在其Youtube影片中提到,【竹北美食分享】非吃不可鹽水雞-竹北,我們最喜歡脆筍片!老闆調味很剛好!宵夜喜歡吃鹽水雞,配上非常多的滷味和蔬菜 - #竹北美食 #夜市美食 #鹽水雞 - 喜歡吃很多蔬菜, 配上小辣的鹽水雞, 是夏天最開胃的宵夜選擇! 老闆配的調味料不會死鹹, 消費滿200元還有附贈脆脆的竹筍片, 吃起來很過癮~~...
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小糕仔⍣ 銅板小零食,全台唯一奧斯卡造型雞蛋糕
★全文:https://reurl.cc/NZROMm
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每到禮拜四就開始尋找週末去哪兒的靈感嗎?
以後週四我們就來推薦一個景點給大家來點頭緒:)
旅遊找點總是很容易被第一印象給吸引,
新竹小糕仔就是他的外型吸引著我一定要去找到它XD!
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🌍地點|離新竹火車站走路5分鐘
小糕仔在距離火車站大約走路5分鐘的大成街巷子內,外觀是文青小門,讓我第一眼還猶豫,以為是寵物店,或是賣衣服、飾品類的文青小店XD
🐶靈魂店狗|圍繞著奧斯卡的寵物友善空間
店靈魂是狗狗「奧斯卡」,老闆當天跟我分享著雞蛋糕就是用「奧斯卡」作為發想,以金像獎的相關周邊特色,比如說講台、獎盃、攝影機...設計六種造型,全台獨一無二,他去開模設計出來,當初我也就是被這幾個造型給吸引來!
💰銅板價|小孩一人一份不吵架
這麼特殊造型的雞蛋糕一份六入,六種造型全都有只要$60!我覺得算是銅板價很好入手,這種價格就不用擔心小孩吵架要選同一個圖案,直接一人一份各自吃好。
推薦有到新竹玩,除了逛逛城隍廟老街美食以外,下次可以到火車站走路5分鐘路程的小糕仔雞蛋糕店,試試有造型又有趣的小店唷!
★完整全文: https://reurl.cc/NZROMm
小糕仔雞蛋糕
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#原森林 #森林親子房
今天要來分享這幾天被問爆的親子民宿🙋🏻♀️
每次打開這間民宿的空房表都會被嚇到,最紅的城堡房居然已經滿到明年底,只剩平日一間房…扯不扯! 為什麼會這麼火紅? 因為這間民宿不只瞄準親子客群,就算情侶、閨蜜來這裡玩也不會無聊。
除了親子房型,也有情侶最愛的日出星空房,就是那種躺在床上打開簾子就可以看星空的房間,喜歡拍美照的也有四面落地窗的玻璃屋可以一覽日月潭的日出和夕陽,浪漫到不行☺️
✨Room Tour 🔍 https://www.instagram.com/p/CUINxYQvRkB/
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我們這次入住的是森林親子房4人
房間主題是:都市人的露營體驗,可以享受野外露營的樂趣,又不用怕被蚊蟲騷擾,還有冷氣吹…完美!
一進門空間很大卻沒看到床?! 只見一個大大的山洞,這個山洞上有一個約4個大人可以一起溜的溜滑梯;另一邊是攀岩牆,往裡面走才發現山洞下有兩個大大的帳篷,原來床就藏在裡面。
落地窗外滿滿的綠色植物,起床後映入眼簾的是森林和蟲鳴鳥叫,一不小心會忘記自己住民宿,民宿主人還設計了許多小巧思,抱枕是石頭和木頭形狀,夜燈是用露營燈,房內沒有沙發取而代之的是露營用折疊椅。
晚上一隻類似蟑螂的爬蟲在地上漫步,尖叫了一聲呼喊瑄爸來處理,仔細一看才發現它屁股在發光,原來是隻螢火蟲迷路了,趕緊把它帶回真正的森林裡,看老闆佈置得有多真😆
民宿內也有泳池供住客使用,有深淺兩池,小孩池不深但可以踢水游泳。提早到民宿若房間還沒準備好,可以先下去玩水,旁邊就是下午茶蛋糕Buffet,游泳游累了還可以休息一下補充體力。除了下午茶蛋糕之外,民宿也有附上頂樓美景早餐,雖然是半戶外的區域但涼風吹來也不熱,搭配美麗的晨間風景為這次旅程劃下美麗的句點。
✨預約TIPS:有事沒事上去空房表看看有沒有空,如果有不要思考馬上打電話預約。
✨喜歡記得儲存
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🕐Check-in時間:15:00-11:00
📢地址:555南投縣魚池鄉中明村文化巷39號
☎電話:0978-896-107
💰價格:連假$6800 / 暑假平日$5700 / 平日$4700
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【竹北美食分享】非吃不可鹽水雞-竹北,我們最喜歡脆筍片!老闆調味很剛好!宵夜喜歡吃鹽水雞,配上非常多的滷味和蔬菜
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#竹北美食 #夜市美食 #鹽水雞
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喜歡吃很多蔬菜,
配上小辣的鹽水雞,
是夏天最開胃的宵夜選擇!
老闆配的調味料不會死鹹,
消費滿200元還有附贈脆脆的竹筍片,
吃起來很過癮~~
喜歡的小菜有嫩嫩的龍鬚菜;
口感QQ的芋籤;
還有高麗菜、玉米筍、黑木耳。
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內臟類30元,
滷味一律25元,
蔬菜一律30元,
雞肉半隻100元,
老闆會問你要小辣、中辣還是大辣喔!
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非吃不可鹽水雞
地址:新竹縣竹北市三民路466-1號
電話:03-5527-119
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酒精膏約可燒15分鐘,煮泡麵剛剛好!
煮2支魷魚,要2塊酒精膏。
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在家測試是沒問題的!
在家就能體驗露營的樂趣,
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現點現做,蔥油餅吃起來很扎實,
油煎的餅皮酥脆,油溫高所以餅皮不會太油膩,
餅皮好香酥!吃起來很過癮,
蒜味醬油膏和辣醬可以多加一點,
綠豆湯也很好喝~~~
老闆娘很親切喔!
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蔥油餅(小餐車)
地址: 新竹市東區建功二路20-36號(和欣客運斜對面)
電話: 0921 738 047
營業時間:11:30營業-賣完為止(週日公休)
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★拍賣網址:fb同名
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其實收到蛋糕後還沒有那麼不開心
是後續賣家的回應讓我覺得很傻眼
雖然最後賣家有道歉
(因為有把圖片放上媽媽社團討論)
但我想我不會再跟同樣的人買第四個蛋糕了...
女兒週歲跟妹妹生日時就跟同個賣家買過蛋糕
蛋糕可愛也不難吃
價錢也可以接受
面交也離自己近
所以姪女週歲時也訂了同樣一家蛋糕送他
在訂購時我想好主題是愛麗絲
老闆還說終於有人想做愛麗絲!
收到蛋糕時沒有打開看
回到家直接冰冰箱等孩子晚餐後要準備切蛋糕
結果一打開是這樣
被先插好洞的蛋糕
當下大家都有點傻眼
畢竟我是送人的...
但也不可能晚上再去臨時找蛋糕
也不可能小孩生日不切蛋糕
所以還是把餅乾插上切了
插好是這樣
其實真的滿可愛~
回到家後有私訓問賣家蛋糕被插了洞
是他為了先拍照嗎?
因為他有說過他沒做過這個圖案
我覺得拍照可以
但可以先問過買家吧~
畢竟我是送人的
我可以去壽星跟客人看不到的地方先組裝好再出來
而且蛋糕其實被插過後
那個洞再插下去
餅乾會搖搖晃晃的
但老闆回我他的蛋糕如果來得及都會幫客人插好
拍給客人
有些人怕不知道要插哪
但我之前購買的兩個都沒有啊!
我反問他那這樣我們小孩不能決定自己喜歡的圖案要放哪
一定得跟著那些你先插過的洞插嗎
他回我可以啊~
餅乾會擋住那些洞...
我實在沒辦法接受花錢買一個需要用餅乾擋住洞的生日蛋糕送人...
老闆的說法讓我覺得更不舒服
好像再自圓其說...
是大家買過的糖霜餅乾蛋糕都會不經同意的先被試插嗎?
雖然蛋糕可愛也不難吃
但如果收到都會有那麼多洞
我真的不會再訂了...
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