#每週Ruby說
今天來延伸聊聊上次的話題《如何預測消費者的行為(2)：偏見理論》
上一篇我們談到如何利用前景理論提出的五個心理導致的行為，
並講述如何利用這些理論做為基礎，
來預測消費者的決定，
並針對這些狀況來制定最佳的行銷策略
今天則要介紹的，
同樣是基於心理學研究而被廣泛應用在消費者心理學上的另一理論，
雖然篇幅較短，
但同樣被消費者心理學者所重視
#偏見理論
在消費者心理學中，
有四個比較常被提起、運用的偏見理論，
分別是現狀偏見、比例偏見、合算偏見、與跨期偏好，
理解消費者並分別將他們分類成這四個屬性之一，
就能更好的利用用戶的心理狀態來建立互動與互信的關係
#現狀偏見
是消費者對於「理解現狀」的惰性，
簡單來說就是不願意改變現狀或習慣，
因為在大多數人來說，
改變就意味要付出額外的成本。
這是一種即使改變成獲得更大利益，
也不願付出的心理狀態
消費者不願意改變現狀的心理狀態，
就能夠被企業順著用戶的心理狀態來讓用戶產生現狀偏見
所以在一個新興的藍海市場中，
在有限時段讓用戶免費使用或免費擁有商品，
就很容易讓用戶因為現狀偏見而不願意改變習慣，
成為固定消費的群眾
而在一個競爭的紅海市場中，
免費試用或免費贈送商品，
就成為一種不太理智的行銷策略，
不論送出再多的商品，
都會因為消費者的現狀偏見而不願意改用你的商品
#比例偏見
是消費者對於「數字更大」的執著，
在原價不同的基礎上，
消費者會下意識認為折價50%比折價20%來的更划算；
或是在同樣的比例之下，
會下意識認為10/100比1/10更大
這也就是為什麼大多數的打折商品，
都要採用先漲價後降價的折價策略，
一但百分比變大了，
即使最終價格不便，
對消費者來說折扣也跟著變大了
#合算偏見
是消費者對於「買到便宜」的追求，
也就是在消費時，比起買到更適用的東西，
消費者更傾向買到便宜的東西，
是一種追求「額外得到」或「減少付出」的心理狀態
也就是說商家只要能提供消費者「賺到的感覺」，
即使消費者並沒有因為這件事情真正獲得實質利益，
也能輕易讓消費者覺得自己賺到了。
這也就是為什麼同樣消費十次送贈品，
有些商家會在集十二點的集點卡上預先蓋好兩個章，
效果往往會比傳統的集點卡來的更有效率，
因為消費者只會認為他多賺了兩點，
而忽略了其實大家都是買十送一
#跨期偏好
是消費者對於「事實確定」的喜好，
也就是時間越長價值越小，
需要等待一段時間才能得到的未來收益，
其價值會在大多數人的心理被打上折扣
這也就是許多行銷活動，
只要把取得獎勵的時間拉長，
參與活動的人數就會越少的原因，
因此，在行銷策略的設計上，
盡量以即時滿足與即時獎勵做為主要策略。
#起點娛樂 #超媒體小姐頭
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