我剛創業的時候，有一間蛋糕店很紅，一天可以賣好幾千個蛋糕。
負責人接受採訪時，很自豪的告訴記者，自己奉行的哲學，就是東西一定要便宜！
那時他的蛋糕，六寸不到200元。
幾年之後，售價漲了一倍，然後整個團隊被撤換（包括老闆自己）。
之前我有提到，不建議小公司玩價格戰。
並不是說打著低價策略不會成功，而是相對來講，成功率比較低。
為什麼我會這樣講？
1. 我自己的經驗
2. 看到其它人，低價策略的下場
3. 西蒙顧和管理顧問公司，負責全球各大企業的訂價策略（例如保時捷、德國鐵路），經過幾十年的統計後，得出這樣的結論：高價策略成功的比例要比低價策略成功的比例高。
要得出這樣的結論，先從低價策略要付出的代價來談起。
兩間公司，假設名字分別是郝便怡、鋼鋼好，賣一模一樣的產品，而郝便怡想把價格訂得比鋼鋼好低，能砍的地方只有幾個，我列出大家最熟悉的幾個點，廣告、設計、流程效率等等那些比較複雜的先不提：
1. 原料
2. 人事
3. 房租
4. 利潤
第一個，原料：
做低價的大公司能成功，很多是因為他們有能力把原物料壓到最低，因為進貨量超級大。
有興趣的人可以看《IKEA的真相》這本書，裡面說了為什麼他們有能力做這麼便宜，除了進貨量大，他們甚至買下森林、伐木場！
一般中小企業，進貨量根本比不上大企業，更不用說買下森林這種事，用價格戰能玩嗎？
當然如果供應商是你老爸，那你就可以拿到最便宜的原料。
第二個，人事：
想要價格低、CP值高，靠著壓榨員工薪水、體力，也是其中一個方法。
但我非常不建議這種方法，一來是因為違法，再來是不可能持久，流動率必然高，然後員工一定會報復你。
另外一個方法，就是你有能力讓員工的工作效率，比其它公司提高好幾倍，就能節省一點開銷。
就算如此，產品也不可能因為這樣就便宜多少，因為高效率的員工，待遇一定要比較好，再來，很多中小企業老闆並不知道如何讓員工產生高效率，這是專門的學問。
第三個，房租：
就算房子是你自己的，不用付房租，而對手的房租一個月3萬元，這樣你的產品可以省多少錢？
假設一個月賣出3000個產品，那你平均一個產品成本也只能比對手少10元！
更何況，房子是自己的這種好事，普通人不用想了。
再者，租金較貴的房子，通常有它的廣告效果，或是便利效果在，對於業績有幫助（至於幫助多大又要另外計算了），並不一定房租便宜就是好。
第四個，利潤：
“我少賺一點，客人就會多，這樣就划算了。”
有一些小公司，會這樣跟顧客講，但是其實是因為他們沒有開發票、壓榨員工到極限、用很爛的原料，才有可能做到低價！
今天最好是這些公司照規矩來，有開發票、有勞健保、有加班費、有特休，還有辦法維持低價，除非他們有上面所提的那些本事：效率高、流程優化到最好、談判能力強，拿到最便宜原料；或是下面將要提的，真的犧牲淨利。
少數幾個我認識的經營者，他不壓榨員工，他壓榨自己的健康，來讓自己的產品維持低價。
我家旁邊有一個賣湯包的老先生，一個湯包跟女孩子的拳頭一樣大，只賣10元。
只有自己一個人，做得半死。
你會想要用自己的健康，來玩低價戰爭嗎？
我自己的朋友就是用健康作為玩低價戰的代價，把自己操得半死，產品cp值爆表，然後三十多歲過勞猝死。
最後，有一些業者，是真的犧牲利潤，來得到低價。
值不值得，這裡來算算看：
一樣這兩間公司，郝便怡、鋼鋼好，賣一樣的東西。
假設一個產品450元，淨利率10%，也就是淨利45元，但郝便怡想要比鋼鋼好便宜，所以需要犧牲淨利。
要比鋼鋼好便宜多少錢，消費者才會有感？消費者才會願意多走五分鐘的路，來買你這個便宜幾塊錢的東西？
這個答案根據不同產業，會不一樣。
假設便宜15元，消費者才有感，售價435，你的淨利剩下30元。
原本的淨利是10%，本來一個月賣1000個產品的情況下，45 (一個產品淨利)*1000個產品＝45000淨利
砍價之後，30 (一個產品淨利)*1000個產品＝30000淨利
現在，降了價之後，需要多吸引幾個客人，才能讓淨利回到45000？
45000/30=1500，需要賣1500個！
只便宜了區區15元，你就需要額外多賣500個產品，才能跟之前成績一樣。
西蒙顧和公司就說，許多企業，根本就沒有意識到，售價只便宜了一點點，銷售量就需要提高這麼多。
業績要提升這麼多，你知道難度有多高嗎？
而且就算提高到1500，只是讓你獲利成績跟之前一樣而已。
現在最大的問題就出在這裡，大部份的情況是，降價之後，業績並沒有從1000成長到1500。
原因有很多，例如價格降得不夠沒有感覺、別間公司的客人有忠誠度，比較信任他們、大家不願意省15元，多走5~10分鐘的路（這就是為什麼7-11東西貴，還是賣得好）等等。
降價衝量還有另外一個問題，就是各項開銷也會增加，例如請的員工需要更多。
危險的地方，就是當碰到淡季、各種危機時，龐大的人事費用就是龐大的風險，沒生意做時，薪水還是要照付！
只賣1000個產品時，需要2個員工，碰到淡季頂多賠2個員工的薪水。
降價之後賣1500個產品才能維持同樣獲利，但需要請3個員工，淡季一到就是賠3個員工的薪水。
然後用犧牲淨利的方式來玩低價，對手也很容易模仿。如果你是因為有能力，簡化流程提高效率，對手可能模仿不來，但只是犧牲淨利，對手一定可以學。
對手低，你再更低，然後對手再更低，最後會有什麼下場？
還有一件要說的，那就是要玩價格戰，初期的建置成本很可能大過你的想像。
例如你需要有自動化機器，才能節省流程、人事費用，而機器至少都是百萬千萬起跳。
還有以蛋糕為例子，兩百元的六寸蛋糕，和一千元的六寸蛋糕，所花的製作時間根本一模一樣，差別只在原料。
（有一些千元蛋糕花非常多的時間在裝飾，製作時間就不同了，但這屬於另一種情況，他們將價值放在外觀，但是我這裡的外觀很樸素，價值是在食材本身）
兩百元的六寸蛋糕需要做大量才有獲利，做大量，初期就要聘請一堆人，風險能說不高嗎？
這是為什麼我選擇高品質的蛋糕做為定位，一開始我只有一個人在做，如果我六寸蛋糕只賣200元，做到死都賺不到錢，而且200元只能用很爛的原料，這是我不能接受的事。
總結來說，低價策略是會成功的，但是低價策略成功背後所需要的技術、財力，往往被忽略。
我偏好的方式，是提供最高的價值給客戶，不是讓人單純只因為低價而光顧。
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作者簡介
我是繁捷，貝克街巧克力蛋糕的創辦人。
創立這間公司時，我沒有背景強硬的股東、也沒有多金的富爸爸，一切從2張工作桌的大小開始做起。
一開始真的很慘，1個月蛋糕賣出去不到10個；太太帶著小孩出門時，也養成了低頭在地上找零錢的習慣。
我每天工作10幾個小時，睡在堆滿包材紙箱的房間裡（感謝太太和小孩陪我一起睡在這裡）。
剛創業什麼都不懂。
成本過高、宣傳方式不對、請到錯誤的人幫忙等等，讓情況更加雪上加霜。但是我們撐過來了。
從1個月不到10個蛋糕，到1個月數千個蛋糕；從被記者嫌棄不願意報導（是真的被記者打槍，説我們不夠格被報導），到現在遠見、東森、壹週刊、自由時報、TVBS、年代等等的報導。
我要將這個過程記錄下來，並且未來開課傳承這些經驗。
也因為一開始，我沒辦法伸手要錢來解決創業的各種問題，所以我有了寶貴的實戰經驗；不管在行銷、經營管理、技術製造等等都是。
如果你正在創業，或是未來要創業，我的經歷將對你很有幫助，好好享受這一趟旅程吧。
我寫了一篇關於如何籌到創業資金的經驗，這是PDF檔，你有興趣的話可以在這個連結填寫email，文章就會寄到你的信箱：
https://baco-street.com/FOW
另外一篇是我做網路行銷的訣竅，我把這幾年來我常用的一個技巧，做成一份PDF檔，一樣在這個連結寫上email之後，文章就會寄到你的信箱：
https://baco-street.com/FMW
ikea 銷售 部 工作 在 [徵文] 我在IKEA大賣場的日子- 精華區ServiceInfo 的必吃
我在IKEA一共呆了一年四個月，單位是家具部的sales。還記得一開始去面試的時候，人
事經理希望我先做一陣子的part time，然後再讓我轉正職。(我們很多職員都是按照這個
模式進行的，不太清楚公司的用意為何可能是要省成本吧)但是我在電話拒絕了人事經理
心想可能IKEA沒下落了，準備找別的工作。結果過幾天沒多久經理還是打電話給我，叫我
去報到，就這樣開啟了IKEA的職業生涯。
報到的第一天就是在會議室中上課，還有同期的其他部門新進人員，我還記得有餐廳部、
客服部底下的收銀台和一位家具部的工讀生。上課的內容就是灌輸我們IKEA的設計理念及
IKEA的歷史。我還記得設計理念就是每一個家具都有它的風格，風格的種類有鄉村、現代
...很多種。賣場裡每一間展示房也是按照這些風格設計的。上完課就直接到賣場去實習
我一開始是站沙發區呆了兩個月左右被送到有如地獄般的自助倉儲區。為何說是地獄般呢
?因為倉儲區的事務很多要幫客人找產品又要下一大堆的訂單(因為靠近出口所以客人都會
擠在這兒下單，下單量都是比沙發區、書櫃區高出好幾倍的。)每天早上會有一堆貨送到
倉儲區這些貨都是從桃園倉庫送來要現場賣的。所以有時候一大早就像在練身體一樣，這
段期間手臂的線條真的變的比較明顯了點。不過倉儲區也是有點好處的，例如倉儲區配置
的人員較多，而且普遍是男生。一群男生在一起忙錄奮鬥的感覺其實不錯。平常比較閒的
時候人多也很好聊天。碰到澳客或出問題時也比較可以互相cover。
每次只要電視出現IKEA廣告或是準備過年時就是我們sales痛苦的開始，人潮就如洪水般
湧入。人多到覺得空氣都變得很差，有缺氧的感覺。通常過年前又是週六週日時，我們倉
儲區就會出現被客人包圍的現象。一堆人等著要下訂單。通常一整天下來，倉儲區的營業
額就差不多一百萬元。也就是將近有一百萬元的交易從我們手中完成，我們對公司沒有功
勞也有苦勞。
再來就是要說到所有新進人員對IKEA最害怕的問題---電腦的訂單系統。這個系統聽說好
像是印度人設計的。買這套軟體花了八位數字。這套軟體也是台灣跟香港共用的，所以在
訂單時資料要從台灣送去香港然後再從香港送回台灣。有時候伺服器一塞車，下一張單真
的是搞的sales和顧客要死要活的。這也是最令顧客不滿問題之一。另外系統慢還沒關係
最糟糕的是系統相當不人性化，也就是說難用的要死。每一個步驟每一個指令都要靠死背
，而且要一直實地操作下單才記得起來。要去適應到上手要花一段時間。因為我在倉儲區
的關係，下單量很大。所以可以說比其他櫃台的sales還要更熟悉下單，下單速度更快。
簡單的說就是被操出來的。
最後來說說在IKEA的待遇，說好不算好說差不算差。底薪23500(如果有達到業績還有分紅
獎金)大月休九天小月休八天。滿一年的年假是十天。年終一個月。有員工旅遊補助5000元
(但是平常每個月都有交福利金所以還是等於花自已的錢)每逢中秋端午還有送禮盒。但是
國定假日上班都沒有補假的，除了大年初一和除夕上班會補，還會發小小的紅包。另外再
IKEA環亞店上班有一個特別的地方就是明星出現的機率很高。而且都還是很有名的，你一
看一定叫的出名字的明星。他們都會主動開口跟你問問題題，你就會有機會跟大明星講到
話。感覺真的很特別。有時候在網路上會看到或聽到一些朋友會想要進IKEA上班，所以在
這邊分享一些我的心得提供大家參考。如果對工作還有興趣的可以繼續提出問題來。
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※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc)
◆ From: 61.57.136.185
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