หลายครั้งที่ผมพูดถึงเรื่องการทำธุรกิจ ว่าการทำธุรกิจที่ดี “ไม่ควรเปิดศึกแข่งขันด้านราคา เพราะนั่นแสดงถึงการไม่มีอะไรแตกต่างในการขาย และสุดท้ายมันจะไม่ยั่งยืน”
.
ก็มักจะโดนหลายคนวิพากษ์วิจารณ์ว่า “ต่อให้สร้างคุณค่ายังไง สุดท้ายลูกค้าก็เลือกซื้อที่ราคาอยู่ดีนั่นแหละ หรือไม่ก็ สมัยนี้ใครๆ ก็ซื้อกันที่ราคาทั้งนั้น พูดว่าไม่แข่งราคามันพูดง่าย แต่ทำมันยากนะ”
.
คือ ผมไม่เถียงนะว่าการใช้ราคา หรือ โปรโมชั่นเป็นสิ่งล่อใจมันทำให้ลูกค้าซื้อได้ แต่ผมบอกเลยว่าแต่มันสร้างความจงรักภักดีไม่ได้
.
ยกตัวอย่างให้เห็นชัดๆ คือ บริการ Food delivery อย่าง Grab, Food panda, Lineman
.
เราจะเห็นว่าพวกเขาพากันแข่งขันกันด้วยการลดราคา ทำโปรโมชั่นล่อใจ เพื่อให้คนมาใช้
.
ซึ่งมันก็ได้ผล แต่คำว่า “ได้ผล” ไม่ได้แปลว่า “ดี”
.
สมมตว่าวันนี้คุณใช้บริการจากเจ้าหนึ่งอยู่ แล้ววันนึงเจ้านั้นเกิดไม่ลดราคา คุณก็เปลี่ยนไปใช้เจ้าอื่นที่ลดราคาอยู่ดี
.
เพราะคุณไม่ได้ใช้บริการเจ้านั้นเพราะรักในแบรนด์ แต่ใช้เพราะเขาลดราคาต่างหาก
.
แต่ด้วยความที่บริษัทเหล่านี้สายป่านยาวมาก เขาจึงสามารถใช้กลยุทธ์ด้านราคาเพื่อฆ่าคู่แข่งได้
.
แต่คำถามคือ เราสายป่านยาวชนาดนั้นไหม ?
.
แต่ทุกวันนี้การใช้ “ส่วนลด” เป็นสิ่งล่อใจ กลายเป็นสิ่งที่คนทำธุรกิจนิยมใช้กัน จนถึงขั้นเสพติดจนเลิกไม่ได้
.
เพราะเมื่อใช้ไปแล้ว มันก็จำเป็นต้องใช้อีก เพราะถ้าไม่มีส่วนลดเมื่อไหร่ ลูกค้าก็ไม่ซื้อ
.
นั่นจึงทำให้ เวลาคุณขายสินค้าออกไปด้วยส่วนลด หรือ สิ่งล่อใจ ไปแล้วในครั้งแรก คุณจำเป็นต้องใช้ส่วนลดไปเรื่อยๆ เพื่อให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำอีก เพราะคุณไม่สามารถสร้างความจงรักภักดีที่ลูกค้ามีต่อคุณได้
.
หลายคนอาจจะคิดว่าการใช้ส่วนลดนั้นได้ผล และ เห็นผลดีกว่า เร็วกว่า แต่สุดท้ายมันจะส่งผลเสียต่อความก้าวหน้าของธุรกิจในระยะยาว
.
เพราะ ต้นทุนของส่วนลด จะเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ เพราะคุณต้องแข่งกันลดราคากับคู่แข่ง
.
นั่นหมายความว่า กำไร ของคุณจะลดลงในขณะที่ทำงานเท่าเดิม เงินที่คุณจะนำไปพัฒนาธุรกิจก็จะลดลง และลดลงเรื่อยๆ จนสุดท้าย ลดลงจนไม่เหลือกำไร และนำไปสู่การขาดกระแสเงินสด จนธุรกิจเจ๊งไปในที่สุด
.
ลองถามตัวเองดูว่า เราใช้ส่วนลดเพื่อดึงลูกค้าไปรวมเป็นเงินเท่าไหร่แล้ว เพราะนั่นแหละคือ เงินที่หายไปจากกระเป๋าธุรกิจชองเรา
.
เพราะฉะนั้น ทุกครั้งที่ตัดสินใจกระตุ้นยอดขายด้วยการลดราคา จัดโปรโมชั่น มันคือการทำให้ธุรกิจอ่อนแอลงเรื่อยๆ
.
- แล้วเราจะทำอย่างไร ถึงจะออกจากสงครามราคานี้ได้
.
สำหรับผม แค่เปลี่ยนโจทย์จาก “อะไร” เป็น “ทำไม”
.
เปลี่ยนจาก “เราขายอะไร” เป็น “ทำไมเราถึงทำสิ่งนี้ เพราะนั้นคือเหตุผลที่ลูกค้าควรซื้อสินค้าของเรา”
.
หลายคนที่ติดตามผมจะรู้ดี ว่าผมใช้ส่วนลดในการขายหนังสือน้อยมาก โดยผมใช้ส่วนลดไปประมาณ 6,000 บาท จากยอดขายหลักล้าน
.
เพราะผมสื่อสารชัดเจนว่า ผมทำเพจนี้ขึ้นมา “ทำไม”
.
“ผมทำขึ้นมาเพื่ออยากเปลี่ยนคุณให้เป็นคนที่ดีขึ้น และหนังสือเป็นเครื่องมืออย่างหนึ่งที่จะสามารถเปลี่ยนคุณได้ ซึ่งผมจะเป็นคนเลือกหนังสือที่จะช่วยแก้ปัญหาในสิ่งที่คุณเป็นอยู่ให้เอง”
.
มีหลายคนที่เข้ามาซื้อหนังสือกับผม แล้วชอบเอาราคาจากเพจอื่น หรือใน Shopee Lazada มา กดดันให้ผมลดราคาให้
.
แต่สิ่งที่ผมจะตอบกลับไปคือ “คุณสามารถไปซื้อที่อื่นได้ครับ แต่ถ้าคุณซื้อกับผม คุณจะได้รับคำแนะนำยาวๆ”
.
สมมติว่าคุณอยากเริ่มต้นธุรกิจ ผมก็จะแนะนำหนังสือให้คุณตั้งแต่ขั้นเริ่มต้น การแก้ปัญหา การบริหาร การตลาด
.
หรือ ถ้าคุณมีปัญหาการเงิน ผมก็จะช่วยแนะนำหนังสือ และ เครื่องมือการบริหารเงินที่ผมใช้ แต่หนังสือไม่มีให้ด้วย
.
ดังนั้น “คุณจะไปซื้อที่อื่นก็ได้ แต่คุณจะไม่ได้สิ่งนี้”
.
จนในที่สุด “ลูกค้าก็จะยอมจ่ายเงินซื้อกับผม”
.
เพราะผมไม่ได้บอกว่า ผมขายอะไร เพราะถ้าตั้งโจทย์ว่า “ขายอะไร” ที่อื่นก็มีเหมือนๆ กัน
.
แต่ถ้าทุกอย่างเหมือนกัน และคุณไม่ได้แตกต่าง มันก็ไม่มีเหตุผลอะไรที่ลูกค้าต้องจ่ายแพงกว่า เพื่อซื้อของกับคุณ
.
แต่โจทย์ของผมคือ
.
“ทำไมผมถึงทำสิ่งนี้”
.
คำตอบคือ ผมไม่ได้ขายหนังสือ แต่ผมขายวิธีแก้ปัญหาให้ลูกค้า โดยมีหนังสือเป็นเครื่องมือหนึ่งที่ช่วยแก้ปัญหานั้นได้”
“ทำไมต้องซื้อกับสมองไหล เพราะคุณจะได้มากกว่าการซื้อหนังสือ”
.
และนี่คือเหตุผลที่ผมไม่เอาตัวเองไปขายใน Shopee Lazada
.
เพราะเวลาลูกค้าซื้อไป แล้วมีคนถามว่า ซื้อมาจากไหน เขาจะตอบว่า ซื้อจาก Shopee ไม่ได้ตอบว่า ซื้อจาก สมองไหล
.
แทนที่เขาจะบอกว่าเพจผม กลายเป็นบอกต่อ Shopee ซะอย่างนั้น
.
และถ้าซื้อจาก Shopee ภาพที่มองกลับไปคือ “เพราะใน Shopee ราคาถูก”
.
ผมไม่อยากให้ลูกค้าไปพูดกับคนอื่น “ว่าซื้อจากสมองไหลเพราะราคาถูก” แต่อยากให้เขาพูดกับคนอื่นว่า ซื้อกับสมองไหลเพราะอยากเปลี่ยนตัวเองเป็นคนที่ดีขึ้น ซื้อกับสมองไหลเพราะที่นี่แก้ปัญหาให้เขาได้ และชีวิตตัวเองดีขึ้นเพราะซื้อจากสมองไหล”
.
นอกจากจะได้แบรนด์แล้ว ยังทำให้ลูกค้าจงรักภักดีต่อแบรนด์ได้ด้วย เพราะเวลาที่ลูกค้าเข้ามาซื้อ เขาจะเข้ามาด้วยเหตุผลที่อยากมีชีวิตที่ดีขึ้น
.
นั่นจึงทำให้ลูกค้าจะเลิกเอาเราไปเปรียบเทียบราคากับที่อื่นทันที เพราะเหตุผลที่เข้ามาซื้อ มันไม่ใช่เพราะ “ราคา”
.
เพราะสุดท้าย ลูกค้าไม่ได้ตัดสินใจโดยดูว่าคุณทำอะไร แต่ดูว่าคุณทำสิ่งนั้นทำไมต่างหาก
.
ดังนั้น จะทำธุรกิจอะไร หา Why ของตัวเองให้เจอ เพราะมันคือ เหตุผลที่ลูกค้าจะจ่ายเงินซื้อของคุณ
.
เพราะถ้าคุณหา Why ไม่เจอ คุณจะต้องปวดหัวทุกเช้า กับ การคิดหาวิธีทำตัวเองให้แตกต่างจากคู่แข่ง ต้องปวดหัวกับการจับตาดูว่าคู่แข่งลดเท่าไหร่ แล้วเราต้องลดเท่าไหร่ แล้วลดราคาไปจะขาดทุนไหม
.
แต่ถ้าคุณหา Why เจอ และมีเป้าหมายชัดเจน คุณแทบไม่ต้องกังวลเรื่องนี้เลย
.
ทุกวันนี้ผมไม่ต้องปวดหัวเลย ว่าร้านหนังสือจะลดราคาเท่าไหร่ เพจอื่นจะขายยังไง เพราะผมมีเป้าหมายชัดเจนว่า “ทำไมคุณถึงต้องซื้อหนังสือกับสมองไหล”
.
สิ่งเหล่านี้ ไม่ได้สร้างกันง่ายๆ มันต้องใช้เวลา แต่ถ้าสร้างได้ มันจะมีค่ามหาศาล
.
เพราะนั่นหมายถึงการที่คุณจะไม่เสียเงินไปกับการทำส่วนลด และ เสียเงินไปกับการที่ลูกค้าไปซื้อกับที่อื่นเพราะราคาถูกกว่า
.
ลองคิดดูครับว่า ถ้าคุณสามารถขายได้โดยไม่ต้องลดราคา คุณจะได้เงินคืนกลับมา เป็นมูลค่า เท่าไหร่แล้ว ?
.
.
"ทำไม ต้องเริ่มด้วยทำไม" หนังสือที่จะเปลี่ยนวิธีคิดในการทำธุรกิจของคุณ ให้ประสบความสำเร็จอย่างยั่งยืน
.
.
“เปลี่ยนตัวเองเป็นคนที่ดีขึ้น
ด้วยการอ่านหนังสือดีๆ สักเล่ม”
.
แต่ถ้าไม่รู้ว่าตัวเองควรอ่านเล่มไหน
ทักมาปรึกษาสมองไหลได้เลย
.
สั่งซื้อหนังสือออนไลน์ง่ายๆ ส่งตรงถึงหน้าบ้านคุณ
ได้ที่ Inbox เพจ #สมองไหล
ส่วนลด shopee food 在 ShopeeFood TH - Facebook 的必吃
มาพร้อมส่วนลดสุดปังเฉพาะวันศุกร์ที่ ShopeeFood เท่านั้น! รีบกดสั่งเลย https://shp.ee/6j3neqk . เมนูลดราคาพิเศษเฉพาะวันศุกร์ที่ 30 มิ.ย. 2566 เท่านั้น ... <看更多>